Когда слышишь про 'основную страну покупателя' в контексте абразивов, многие сразу думают о Германии или США. Но реальность куда сложнее — за 8 лет работы с карбидом бора я убедился, что ключевые рынки зависят не от громких названий, а от специфики производственных цепочек. Вот, например, наш карбид бора марки 'Хуангэн' — 70% поставок уходит в Россию, и это не потому что там платят больше, а потому что местные металлургические комбинаты десятилетиями работают именно с таким типом зернистости.
В 2016 году мы в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив отгрузили первую пробную партию в 5 тонн на завод в Челябинске. Тогда я сомневался — выдержит ли наш карбид бора работу при -40°C? Оказалось, российские предприятия как раз ценят стабильность параметров при перепадах температур. Их технологи привыкли к китайским материалам, но требовали сертификацию по ГОСТ — пришлось полгода адаптировать систему контроля качества.
Заметил интересную деталь: русские инженеры всегда запрашивают пробы с трех разных точек партии. Сначала думал — придираются, потом понял: у них часто случаются перебои с отоплением в цехах, и им нужна гарантия, что абразив не поведет себя при хранении в неидеальных условиях. Как-то раз отгрузили партию с влажностью выше нормы на 0.3% — так они вернули весь контейнер, хотя визуально продукт был идеален.
Сейчас через сайт cn-boroncarbide.ru к нам обращаются в основном технологи из Уральского региона. Характерно, что они редко спрашивают про цену — сначала всегда уточняют метод упаковки и срок годности. Видимо, были неприятные опыты с другими поставщиками.
В 2017 пробовали выходить на Бразилию — казалось, логично: развитая горнодобывающая промышленность. Но не учли, что их стандарты чистоты абразивов жестче европейских. Потеряли 12 тонн продукции, которую пришлось перерабатывать. Теперь всегда советую молодым коллегам: прежде чем инвестировать в новый рынок, надо проверить не только импортные квоты, но и местные нормативы по утилизации производственных отходов.
Еще случай был с Польшей — отправили карбид бора той же маркировки, что и для России. Оказалось, у них другие требования к гранулометрическому составу для обработки труб большого диаметра. Пришлось срочно перенастраивать линию глубокой переработки — тот самый цех, который мы запустили в 2015 с инвестициями в 50 миллионов юаней.
Сейчас при оценке новых рынков мы обязательно запрашиваем у потенциальных клиентов образцы их бракованной продукции. По характеру дефектов можно понять, подойдет ли наш абразив. Метод дорогой, но надежный — спасает от повторения бразильского провала.
Российские металлурги предпочитают карбид бора с размером зерна 120-150 мкм для резки толстостенных труб. Мы долго не могли понять, почему именно такой диапазон — пока не побывали на производстве в Магнитогорске. Оказывается, у них осталось много старого советского оборудования, которое работает только с определенной фракцией.
Пришлось модернизировать нашу линию на 2000 тонн — добавить дополнительный этап калибровки. Зато теперь можем гарантировать, что в каждой партии не будет отклонений более 5 мкм. Это стало нашим конкурентным преимуществом — немецкие конкуренты не готовы делать такие мелкие партии с жестким контролем.
Интересно, что русские коллеги часто просят предоставить не только сертификаты качества, но и фото складских помещений. Сначала казалось странным, потом осознал — они по косвенным признакам оценивают, не будет ли продукт отсыревать при транспортировке. Теперь мы специально делаем снимки складских стеллажей в разных ракурсах для новых клиентов.
Доставка в Россию — отдельная история. Железнодорожные перевозки занимают 25-30 дней, при этом температура в вагонах может колебаться от -50°C до +40°C. Пришлось разработать трехслойную упаковку с влагопоглотителями — обычные мешки не выдерживали.
Как-то зимой 2019 потеряли целый вагон — он простоял 2 недели на перегрузочной станции в Забайкальске. Когда получили обратно, обнаружили, что 40% мешков повреждены от перепадов температур. С тех пор всегда настаиваем на дополнительной термоизоляции, даже если клиент пытается экономить на логистике.
Сейчас работаем над системой мониторинга температуры в реальном времени. Российские партнеры готовы доплачивать за эту услугу — видимо, тоже набрались негативного опыта. Кстати, именно после того случая мы увеличили уставной капитал до 15 миллионов юаней — часть средств пошла как раз на улучшение логистических решений.
Сейчас вижу смещение спроса в сторону специализированных абразивов для авиакосмической отрасли. Русские начинают требовать карбид бора с добавлением редкоземельных металлов — такого раньше не было. Приходится пересматривать технологию глубокой переработки на нашем производстве в Яане.
Планируем к 2025 увеличить мощность до 5000 тонн, но не за счет объема, а через создание кастомизированных линеек. Опыт работы с Россией показал — будущее за узкоспециализированными решениями, а не массовым производством.
Кстати, после того как мы разместили на cn-boroncarbide.ru технические спецификации на русском языке, количество запросов из Сибири выросло на 30%. Мелкая деталь, а оказывается важной — видимо, их технологи устали переводить китайские инструкции через Google Translate.
Если честно, до сих пор не уверен, что мы полностью понимаем все нюансы работы с российским рынком. Каждый год появляются новые требования, меняются стандарты. Но именно эта сложность и делает работу интересной — приходится постоянно адаптироваться, а не просто штамповать стандартный продукт.
