Когда говорят про абразивы фрез основная страна покупателя, сразу вспоминается, как многие ошибочно представляют себе равномерное распределение спроса. На деле за 90% экспортных запросов отвечают 2-3 государства, причем картина резко меняется в зависимости от типа обработки. Сейчас поясню на живых цифрах.
В прошлом квартале разбирали статистику по европейским клиентам – немецкие машиностроительные предприятия стабильно берут 34% от общего объема. Но тут важно: они никогда не заказывают универсальные позиции. Только специализированные фрезы для обработки жаропрочных сплавов, причем с обязательной сертификацией DIN EN 13236.
Заметил интересный нюанс: если поставляешь им карбид-боровые составы без предварительных испытаний на образцах клиента, сделка срывается в 90% случаев. Пришлось в 2022 году организовать выезд технолога к заводу в Штутгарте – только после демонстрации резки инконеля под охлаждением жидким азотом подписали контракт.
Кстати, именно для немецкого рынка мы доработали зернистость B4C до показателя F230/F360. Их технологи жалуются, что китайские поставщики часто игнорируют требования к равномерности абразивного слоя, но у нас на этот счет строжайший контроль на линии в Яане.
Здесь ситуация особая: в отличие от немцев, российские клиенты чаще берут крупные партии с отсрочкой платежа. Основной поток идет на заводы Урала и Сибири, где обрабатывают титановые заготовки для авиакосмической отрасли.
Помню, в 2021 году был курьезный случай с новым клиентом из Екатеринбурга – они отказались от предоплаты, ссылаясь на негативный опыт с другими китайскими производителями. Пришлось отгружать первую партию карбида бора марки 'Хуангэн' без гарантий оплаты. Риск оправдался – теперь они наши постоянные партнеры с оборотом 12 тонн в квартал.
Что характерно: российские технологи всегда запрашивают образцы для 'полевых испытаний' – привозят наши фрезы прямо в цех и тестируют на реальном производстве. Если выдерживают 3-4 цикла непрерывной работы без потери качества – заключают долгосрочный контракт. Такой подход, кстати, помог нам улучшить адгезию связующего состава.
Для европейских клиентов критична стабильность параметров – отклонение в размере абразивного зерна более чем на 5% уже считается браком. При этом японские заказчики допускают разброс до 8%, но требуют повышенную ударную вязкость.
На производственной линии в Чжума как-то пришлось экстренно менять режим сушки – французский инженер прислал замечание по влажности связующего. Оказалось, их цеха не отапливаются зимой, и стандартный состав давал трещины при +5°C. Пришлось разрабатывать специальную рецептуру.
Сейчас на абразивы фрез основная страна покупателя из Южной Кореи запрашивает ультрамелкие фракции – работают с миниатюрными деталями для электроники. Под них мы запустили отдельную технологическую цепочку с многоступенчатой очисткой карбида бора.
Когда в 2015 году запускали первую очередь в промышленном парке Чжума, многие сомневались в целесообразности мощности 3000 тонн. Но сейчас понимаем – без такого объема не смогли бы выполнять срочные заказы из Германии. Их автопром требует отгрузки в течение 14 дней, а наши конкуренты не могут обеспечить такие сроки.
Особенно горжусь линией глубокой переработки – она позволяет получать карбид бора с чистотой 99,7%, что критично для авиационных предприятий. Кстати, после модернизации 2023 года удалось снизить энергопотребление на 18% без потери качества.
Инвесторы сначала скептически отнеслись к вложениям в 50 миллионов юаней, но сейчас, когда годовой оборот приближается к 100 миллионам, все вопросы отпали. Главное – не увеличивать мощность ради галочки, а подстраиваться под реальные потребности основная страна покупателя.
В 2019 году пробовали стандартизировать все поставки под единые спецификации – провалилось с треском. Оказалось, итальянские производители работают с другими допусками, чем американские, хотя и те и другие обрабатывают аналогичные сплавы.
Запомнился конфуз с поставкой в Польшу – отгрузили партию с идеальными параметрами, но забыли учесть требования к упаковке. Их складские помещения не отапливаются, и на картонной таре появился конденсат. Пришлось компенсировать часть стоимости и разрабатывать влагозащищенную упаковку.
Сейчас для каждого региона ведем отдельную базу технических требований – кажется мелочью, но именно такие детали определяют успех экспортных операций. Особенно когда речь идет о абразивы фрез для ответственных применений.
Последние полгода наблюдаем рост запросов из Индии – их станкостроение активно развивается. Правда, там другие требования к ценообразованию – готовы брать большие объемы, но требуют скидку до 25% от стандартных расценок.
Интересно, что бразильские компании начали интересоваться нашими продуктами после того, как мы прошли сертификацию ISO 12925. Хотя раньше этот рынок был закрыт из-за высоких импортных пошлин.
Прогнозирую, что через 2-3 года картина с абразивы фрез основная страна покупателя изменится – Юго-Восточная Азия может составить конкуренцию Европе. Уже сейчас Вьетнам и Таиланд наращивают объемы машиностроения, а значит потребуются качественные расходные материалы.
Но полностью переориентироваться на новые рынки не стоит – немецкие и российские заказчики остаются самыми стабильными. Они могут требовать больше, платить меньше некоторых азиатских клиентов, но их платежная дисциплина и долгосрочное планирование того стоят.
