Когда видишь запрос ?абразивы 125мм основная страна покупателя?, первое, что приходит в голову — стандартный ответ про Германию или США. Но за десять лет работы с ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив понял: реальная география сбыта крутится вокруг стран СНГ, причем Беларусь и Казахстан стабильно берут партии от 20 тонн в квартал. Интересно, что многие недооценивают потенциал Узбекистана — там спрос на абразивы 125мм растет из-за развития металлообработки.
В 2018 году мы на cn-boroncarbide.ru запустили линию глубокой переработки карбида бора — и сначала фокусировались на мелких фракциях. Но быстро выяснилось: для резки металлоконструкций в Казахстане требуются именно диски 125 мм, причем с повышенной стойкостью. Пришлось перестраивать калибровочные станки под этот типоразмер.
Кстати, ошиблись с упрочняющими добавками — пробовали снизить содержание карбида бора ради экономии. Результат: три партии вернули из Минска с жалобами на быстрый износ. Пришлось восстанавливать рецептуру марки ?Хуангэн?, которую в Шимань Босэн Технолоджи разрабатывали еще при запуске завода в 2015 году.
Сейчас 125 мм — это 40% нашего экспорта в СНГ. Особенность: белорусские покупатели требуют двойную упаковку из-за влажности при транспортировке. Мелочь, но без нее теряешь контракты.
Наш завод в промышленном парке Чжума изначально заточен под экспорт — ж/д ветка до Казахстана сокращает сроки доставки до 12 дней. Но с абразивами 125мм возник нюанс: при погрузке в вагоны нельзя штабелировать больше двух ярусов, иначе крошится кромка. Пришлось разрабатывать многослойные прокладки.
Инвестиции в 50 млн юаней на первом этапе позволили нам сразу выйти на стабильное качество — тот случай, когда экономия на оборудовании убивает репутацию. Помню, в 2016-ом пробовали упростить систему просева — и получили разброс зернистости в ±20%. Пришлось остановить линию и менять сита.
Сейчас с мощностью 2000 тонн в год по глубокой переработке можем закрывать срочные заказы из Алма-Аты за 3 недели. Но летом возникают задержки из-за таможенного оформления — коллеги из других компаний жалуются на то же самое.
В Узбекистане, например, требуют сертификаты по ГОСТ 9206-80, хотя у нас есть ISO. Пришлось в 2019 году пройти дополнительную сертификацию — без этого не пускали на тендеры по госзаказам.
А в Казахстане критична стабильность поставок — там строят цеха металлообработки под наш абразив 125мм, и срыв партии означает для них простой техники. Один раз недопоставили 5 тонн из-за сбоя в линии грануляции — до сих пор вспоминают на переговорах.
Кстати, о качестве: марка ?Хуангэн? не зря стала узнаваемой в отрасли. Секрет — в трехстадийном контроле зернистости, который мы сохранили несмотря на рост объемов. Многие конкуренты экономят на этом этапе.
Изначально выставляли цену как на внутреннем рынке Китая — не учитывали таможенные пошлины и логистику до Нур-Султана. В 2017 году чуть не потеряли постоянного клиента из-за резкого подорожания на 18%.
Сейчас используем гибкую систему скидок для оптовиков, берущих от 50 тонн в год. Но важно: скидка не должна компенсироваться снижением качества — мы оставили ту же концентрацию карбида бора, что и в премиальных партиях.
Интересный момент: казахстанские партнеры готовы платить на 10-15% дороже за стабильность характеристик. Для них важен не столько ценник, сколько предсказуемость износа дисков.
Спрос на абразивы 125мм в Беларуси постепенно смещается в сторону специализированных модификаций — для нержавеющей стали и титановых сплавов. Мы уже тестируем образцы с добавлением карбида кремния.
Основной риск — колебания курсов валют. В 2020-ом из-за этого пришлось пересматривать контракты с двумя заводами в Казахстане. Выручила система частичной предоплаты в юанях.
Сейчас рассматриваем увеличение мощности до 3000 тонн — но только если подтвердятся долгосрочные контракты с машиностроительными комбинатами в Узбекистане. Там перспективы роста оценю в 15-20% ежегодно.
Кстати, не стоит забывать про сервис — мы начали отправлять инженеров для обучения работе с нашими материалами. Это увеличило лояльность клиентов сильнее, чем любые скидки.
