Когда слышишь про 'основную страну покупателя' для абразива по нержавейке, сразу думаешь про Европу или Штаты. Но за десять лет работы в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив понял: реальность сложнее. Германия платит хорошо, но их техотдел вечно требует сертификаты по ISO 21998, а поляки готовы брать партии без упаковки, лишь бы на 15% дешевле. Вот это баланс — между рентабельностью и головной болью.
Наша линия в 2000 тонн для глубокой переработки карбида бора — это не просто цифры. В 2019-м пытались зайти на французский рынок с маркой 'Хуангэн', но там уперлись в локальных дистрибьюторов. Они хотели не просто абразив для нержавеющей стали, а готовые шлифовальные диски с предустановленными параметрами шума. Пришлось пересматривать логистику — добавили этап финальной сборки в Польше.
Кстати, про сычуаньское производство: влажность в цехе иногда подскакивает до 80%, и тогда даже вакуумная упаковка не спасает. Пришлось вводить дополнительную просушку перед отгрузкой — иначе итальянцы возвращали партии с пятнами окисления.
Самое парадоксальное: Турция, которую все считают перевалочным пунктом, стала стабильным покупателем. Но не для стандартного карбида бора, а для фракции 240-й зернистости — их производители ножей используют её для финишной полировки с водяным охлаждением.
Когда в 2015-м запустили первую линию на 3000 тонн, думали, что основная страна покупателя определится по объёмам. Ошибка: Южная Корея брала скромные партии, но стабильно каждые 2 недели. Оказалось, их судостроительные верфи используют наш карбид бора для обработки сварных швов на палубах из нержавейки.
Сейчас смотрю не на объём, а на три показателя: частота заказов, готовность тестировать новые фракции и платежная дисциплина. Чехия, например, берёт мало, но всегда согласна на экспериментальные партии с добавлением нитрида бора — это дороже, но даёт им преимущество на рынке медицинского оборудования.
Кстати, про сайт cn-boroncarbide.ru — там специально не указываем цены для Восточной Европы. Опыт показал: румынские и венгерские компании сразу ищут альтернативы, если видят цифры для немецких клиентов. Лучше когда менеджер персонально обсуждает условия под конкретное применение.
В 2017-м решили продвигать абразив для нержавеющей стали в Скандинавию. Отправили пробную партию в Швецию — потерпели фиаско. Их экологические нормы требуют снижения пылеобразования на 40% против стандартного карбида бора. Пришлось экстренно дорабатывать систему обеспыливания на производственной линии.
Ещё пример: пытались конкурировать с бразильскими поставщиками через цену. Снизили маржу на 12%, но не учли, что их транспортные тарифы в 3 раза ниже наших. В итоге даже при нашей себестоимости в 15 миллионов юаней капиталовложений не вышло рентабельно.
Сейчас фокусируемся на странах где есть чёткие стандарты для абразивов — типа Германии с их DIN 69100. Да, сложнее входить, но потом работаешь без постоянных претензий по качеству.
Наша марка 'Хуангэн' стала узнаваемой не из-за маркетинга. Секрет в том что для разных стран нужны разные фракции: испанские металлообработчики требуют 120-ю зернистость для грубой обработки, а швейцарцы — 800-ю для ювелирных изделий.
Объём инвестиций в 50 миллионов юаней позволил нам создать гибкую систему контроля. Например для финских клиентов добавляем этап магнитной сепарации — их технология лазерной резки требует отсутствия ферромагнитных включений в абразиве.
Интересный момент: в Польше ценят не столько сам карбид бора сколько скорость замены абразивных лент. Пришлось разработать систему быстрой отгрузки консолей — теперь отправляем им готовые кассеты с уже нанесенным абразивом.
Расположение в промышленном парке Чжума уезда Шимянь — это одновременно преимущество и головная боль. До порта Тяньцзинь 1800 км но зато рядом сырье для карбида бора. Для российских покупателей например выгоднее отправлять морем через Владивосток чем сухопутным путем — выигрываем 2 недели.
Сейчас рассматриваем вариант с открытием склада в Дубае — не для продаж а для переупаковки. ОАЭ не основная страна покупателя но оттуда удобнее делать экспресс-доставки в Африку где спрос на абразив для нержавеющей стали растет на 20% ежегодно.
Кстати про емкость рынка: когда вышли на полную мощность в 100 миллионов юаней поняли что нельзя зависеть от одного региона. Сейчас 40% идёт в Европу 30% в ЮВА 20% в СНГ и 10% — пробные поставки в Латинскую Америку. Мексика например неожиданно показала потенциал для абразивных смесей с добавлением алмазной пыли.
До 2020-го думали что основная страна покупателя определяется экономическими факторами. Оказалось — логистическими. Итальянцы которые раньше требовали JIT-поставки теперь готовы хранить трёхмесячный запас на своих складах. Пришлось пересматривать систему оплаты — теперь даём скидку 7% за предоплату полугодового объёма.
На сайте cn-boroncarbide.ru добавили раздел с кейсами по использованию в условиях дефицита персонала. Немцы например оценили наши рекомендации по автоматической подаче абразива для обработки труб большого диаметра.
Годовой объём производства в 100 миллионов юаней — это не предел. Сейчас тестируем с бельгийскими партнёрами абразивные ленты с увеличенным ресурсом на 30%. Если получится — пересмотрим всю стратегию экспорта.
