Когда слышишь про 'абразив для ушм основная страна покупателя', первое, что приходит в голову — это Китай, Индия, может Европа. Но реальность куда интереснее, и за 8 лет работы с ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив я понял: ключевой рынок не там, где его ищут 90% новичков. Если коротко: основной покупатель — это не страна, а отрасль, и тут есть нюансы, которые либо зарабатывают миллионы, либо сливают бюджеты впустую.
Начну с основы: наш карбид бора марки 'Хуангэн' — это не тот материал, который подойдет для любой УШМ. Я помню, как в 2016 году мы отгрузили партию в Германию, и через месяц пришел запрос: 'Почему расход выше заявленного?'. Оказалось, клиент использовал его для резки чермета, хотя мы четко указывали — материал для твердых сплавов и керамики. Это типичная ошибка: люди берут абразив по цене, не вникая в специфику.
Карбид бора — штука капризная. Если зерно неправильной калибровки — будет либо медленно работать, либо сыпаться. Наша линия на 2000 тонн как раз заточена под глубокую переработку, чтобы избежать такого. Но даже это не гарантия, если не понимать, кому и зачем это нужно.
Кстати, про калибровку: мы долго экспериментировали с фракциями для УШМ. Выяснили, что для резки закаленной стали идеально подходит зерно 80-100, а для полировки — 220 и мельче. Но это работает только если у клиента правильные обороты на инструменте. Один раз потеряли контракт с чешским заводом именно из-за того, что не уточнили этот момент заранее.
Вот тут многие ошибаются. Говорят: 'Россия покупает, Турция покупает'. На деле, если смотреть по нашим данным с cn-boroncarbide.ru, основной спрос идет не из стран, а из секторов: машиностроение (особенно производство режущего инструмента), атомная промышленность (защитные элементы), и все чаще — аэрокосмическая отрасль. Германия, например, берет для обработки титановых сплавов, а Польша — для огнеупорных материалов.
Помню, в 2019 году к нам обратился итальянский производитель дисков для УШМ. Спрашивают: 'Дайте самый твердый абразив'. Мы отправили образцы карбида бора, а они вернули — 'не подходит'. Стали разбираться: оказалось, они хотели использовать его для алмазных сегментов, но не учли, что связка должна быть специальной. Пришлось совместно с их технологами разрабатывать решение. Теперь работаем стабильно, но на старте чуть не разошлись.
Еще один момент: Юго-Восточная Азия. Казалось бы, логично поставлять туда, где производство растет. Но там своя специфика — предпочитают более дешевые аналоги, даже если срок службы меньше. Мы пробовали выходить на рынок Вьетнама, но уперлись в ценовую политику. Вывод: для нашего продукта основная страна покупателя — это все же Европа и отчасти Северная Америка, где готовы платить за качество и ресурс.
Когда говорим про абразив для УШМ, многие упускают параметры самого инструмента. Например, скорость вращения. УШМ с 12000 об/мин и 5000 об/мин — это два разных мира. Наш карбид бора 'Хуангэн' показал себя лучше всего на высоких оборотах, но с охлаждением. Без него — перегрев и быстрый износ.
Мы как-то проводили испытания на заводе в Японии. Их инженеры показали интересную вещь: при правильной подаче и охлаждении наш абразив работал на 30% дольше, чем местные аналоги. Но стоило увеличить давление — и преимущество сводилось к нулю. Это к вопросу о том, почему важно не только продавать, но и обучать клиентов.
Кстати, про давление: один из наших провалов в Турции случился именно из-за этого. Отгрузили партию, все техданные предоставили. Через месяц — рекламации. Стали выяснять: операторы УШМ давили на инструмент так, будто режут бетон, хотя работали с нержавейкой. Пришлось лететь, проводить мастер-класс. Сейчас этот клиент — один из самых лояльных, но осадочек остался.
Наша линия на 3000 тонн в Чжума — это не просто цифры. Это возможность контролировать весь цикл: от сырья до калибровки. Раньше, до 2015 года, мы покупали полуфабрикат, и качество плавало. Сейчас, с полным циклом, можем гарантировать стабильность. Для покупателей абразива для УШМ это критически важно: партия к партии должна быть идентичной.
Инвестиции в 50 миллионов юаней в основной капитал — это не для галочки. Мы смогли внедрить систему контроля каждой партии. Помню, как в 2017 году отказались от крупного заказа из Индии именно потому, что их требования по цене вынуждали нас экономить на контроле. Лучше потерять контракт, чем испортить репутацию.
Глубокая переработка — это то, что отличает нас от многих. Не просто дробим карбид бора, а доводим до нужной формы зерна. Для УШМ это особенно важно: острые грани vs округлые — разница в ресурсе до 40%. Кстати, именно после запуска второй линии в 2000 тонн мы смогли выйти на рынок Швеции, где к качеству подходят особенно строго.
Не буду скрывать: сначала было тяжело. Карбид бора — материал не новый, конкуренты есть. Но мы сделали ставку на два момента: чистота сырья и стабильность гранулометрического состава. Для абразив для ушм это ключевые параметры. Один раз поставь некондицию — и клиент уйдет навсегда.
История с французским клиентом: в 2018 году они тестировали 5 поставщиков, включая нас. Наш образец показал не самый лучший результат по скорости реза, но зато по износу — в 2 раза лучше конкурентов. Они выбрали нас, потому что считают общую стоимость влажения, а не цену за килограмм. Это показатель зрелости рынка.
Сейчас, когда пишу это, у нас на складе в Яане лежит партия для отгрузки в Финляндию. Они берут уже третий год, и ни одной рекламации. Но так было не всегда: в начале были и косяки, и недовольные клиенты. Главное — не прятаться от проблем, а решать их. Как с тем же турецким заказом: потеряли деньги на переговорах, но сохранили лицо и отношения.
Если резюмировать: основная страна покупателя для абразива на основе карбида бора — это там, где есть развитая обрабатывающая промышленность и понимание ценности ресурса инструмента. Географически — Европа, Северная Америка, Япония. Но с оговорками: в каждой стране есть свои особенности применения.
Сейчас вижу тренд: все больше запросов на специализированные решения. Не просто 'абразив для УШМ', а 'для резки композитов' или 'для заточки твердосплавного инструмента'. Наше производство в Шимянь как раз позволяет гибко реагировать на такие запросы. Но и риски растут: нужно постоянно инвестировать в R&D, иначе отстанешь.
Из последнего: начали переговоры с корейской компанией. Они хотят абразив для обработки карбона. Сложность в том, что нужно минимальное выделение тепла. Делаем пробную партию с модифицированной связкой. Получится или нет — пока не знаю. Но если получится, откроем новую нишу. В этом и есть суть работы с абразивами: никогда нельзя стоять на месте, даже если твой продукт уже считается 'известным в отрасли'.
