Когда слышишь про карбид кремния, сразу думаешь о Китае как основном производителе, но с покупателями сложнее. Многие ошибочно полагают, что рынок равномерно распределен — на деле 60% экспорта уходит в три страны, причем одна доминирует в сегменте абразивов для металлургии. Заметил это еще в 2016, когда мы с коллегами из ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив анализировали логистику: оказалось, что даже при наличии линий в 3000 тонн под карбид бора, под того же кремния выгоднее работать с одним регионом. Но почему именно он?
В 2017 мы пробовали диверсифицировать поставки — отправили пробную партию в Польшу и Мексику. Польша взяла скромно, а вот мексиканцы вернулись с повторным заказом только через год. Выяснилось, что их местные производители инструмента закупают сырье крупными партиями раз в 9-10 месяцев, под конкретные госзаказы. Тогда как основной наш покупатель стабильно берет каждые 2 месяца, причем объемы растут даже в кризис.
Кстати, про кризис: в 2020 многие прогнозировали спад, но этот регион не снизил закупки, лишь пересмотрел фракции. Перешли с F120 на F80 — видимо, стали больше ремонтировать оборудование, а не запускать новое. Такие нюансы видишь только при долгой работе.
Сейчас примерно 70% отгрузок карбида кремния уходит туда — в промышленные зоны вокруг Стамбула и Анкары. Турция, если что. Неожиданно? Но там развита обработка камня и металла, плюс они реэкспортируют в ЕС уже в виде готовых дисков и головок.
Немцы требовательны к сертификациям, у них своя система стандартов. На подготовку документов ушло бы полгода, а турки работают по упрощенной схеме — достаточно ISO 9001, который у нас есть. К тому же их логистика дешевле: до Стамбула морем 35 дней, до Гамбурга — 50. Разница в стоимости перевозки компенсирует чуть более низкую закупочную цену.
Помню, в 2018 один из менеджеров предлагал сделать ставку на Индию — мол, растущий рынок. Отправили образцы, но там запросили фракцию F220 с повышенной чистотой, которую мы тогда не делали в нужных объемах. Пришлось бы перенастраивать линию, что съело бы маржу. Турки же берут стандартный F100-F120, под их дробилки и шлифовальные станки.
Еще момент: турецкие компании редко платят предоплатой, но зато исправно закрывают платежи по факту поставки. Из 47 сделок за последние 3 года просрочка была только дважды, и то на 4-5 дней. Для сравнения: с покупателями из ЮВА постоянно приходится страховать риски.
В 2019 мы попытались предложить им карбид бора под маркой ?Хуангэн? — думали, расширим ассортимент. Не пошло. Оказалось, их технологические цепочки заточены строго под карбид кремния, переоборудование линий для них нерентабельно. Вывод: даже постоянному клиенту не всегда можно ?впихнуть? смежный продукт.
Была и другая ошибка — снизили содержание SiC до 98% в партии для экономии. Вернули полконтейнера. Пришлось срочно догружать качественный материал, теряя на логистике. Теперь держим планку в 98.5% минимально, даже если конкуренты предлагают дешевле.
Кстати, о качестве: наш карбид бора ?Хуангэн? известен в сегменте абразивов для спецкерамики, но для Турции это не главное. Они ценят стабильность гранулометрии — чтобы не было внезапных скачков в размере частиц между партиями. Пришлось донастроить систему просева на производственной линии в Яане.
Мощности в 2000 тонн для глубокой переработки изначально были рассчитаны на разнородные заказы. Но под турецкий рынок выделили отдельную линию — там нужен преимущественно черный карбид кремния с минимальным содержанием примесей железа. Пришлось закупить дополнительные магнитные сепараторы, но это окупилось за 8 месяцев.
Интересно, что они редко берут готовые абразивные смеси — предпочитают фракции и сами компонуют. Видимо, так дешевле и гибче. Мы даже начали фасовку в биг-беги по 500 кг вместо стандартных мешков по 25 — под их погрузочную технику.
Сейчас рассматриваем возможность открытия склада в Стамбуле — чтобы сократить сроки поставки до 10 дней. Но пока сдерживаемся: их таможня часто меняет правила, плюс нужен местный сертификат TSE, который получать долго.
Турецкий рынок насыщается — появляются локальные производители карбида, правда, пока невысокого качества. Но лет через пять могут составить конкуренцию. Мы уже тестируем для них продукты с добавлением карбида бора для нишевых применений — например, для шлифовки жаропрочных сплавов.
Коллеги из ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив прорабатывают вариант с организацией совместного предприятия — чтобы производить непосредственно в Турции. Но пока уставной капитал в 15 миллионов юаней не позволяет рисковать такими инвестициями. Возможно, к 2025 году, когда выйдем на плановые 100 миллионов юаней оборота.
Пока же держим курс на стабильность: не гонимся за рекордными объемами, но держим четкие графики отгрузок. Для турок это важнее, чем скидки. Кстати, их представители приезжали к нам в промышленный парк Чжума в 2022 — остались довольны, особенно цехом глубокой переработки. Говорят, такого оборудования даже у некоторых европейцев нет.
