Когда слышишь про абразив кремний, сразу думаешь о Китае или Индии как главных потребителях. Но на деле основная страна покупателя часто оказывается совсем не там, где ждешь. За годы работы с абразивами понял: статистика в открытых источниках редко отражает реальные цепочки поставок.
В 2018 году мы через ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив пытались выйти на бразильский рынок. Логично казалось – развитая металлургия, плюс месторождения низкокачественного кварцита. Но три месяца переговоров уперлись в таможенные пошлины. Оказалось, бразильцы закупают через чилийских посредников, те переупаковывают и везут под видом местной продукции.
Потом был опыт с Турцией. Там покупатель действительно прямой, но специфика другая: им нужен не просто кремний абразивный, а фракция 240-300 с точностью гост 80%. При этом готовы платить на 15% выше рынка, но с условием отгрузки за 72 часа. Наше производство в Яане тогда не тянуло такие сроки – пришлось модернизировать линию сортировки.
Сейчас основной объем уходит в Южную Корею. Неожиданно, да? Но там не металлургия, а производство полупроводников. Нужен кремний с чистотой 99,97% для резки кремниевых пластин. Как раз наш карбид бора марки 'Хуангэн' подходит – его и позиционируем как сопутствующий продукт.
Мощность в 3000 тонн карбида бора – это хорошо, но для кремния абразивного нужны другие температуры обжига. Помню, в 2016 пробовали перенастроить линию – получили пережог в партиях для корейцев. Пришлось возвращаться к раздельным циклам.
Глубинная переработка – отдельная история. Когда запускали линию на 2000 тонн, думали сразу выйти на европейский рынок. Но там требования к упаковке: вакуумная с контролем влажности. Наши инженеры сначала смеялись – мол, зачем для абразива такие сложности. А оказалось, при транспортировке морем даже 0.2% влажности вызывают окисление верхнего слоя.
Сейчас на cn-boroncarbide.ru специально указываем условия фасовки для разных регионов. Для Ближнего Востока – мешки по 25 кг с двойным полиэтиленом, для Европы – биг-бэги с влагопоглотителем. Мелочь, а влияет на контракты.
Изначально считали по простой схеме: себестоимость плюс логистика. Не работает. Для основной страны покупателя из ЮВА нужно закладывать еще 8-12% на таможенное оформление через Сингапур. Без этого наша цена становится неконкурентной местным производителям.
Был неприятный эпизод с Индонезией в 2019. Дали цену FOB Шанхай, а там оказались дополнительные портовые сборы – $18/тонна. Клиент отказался, пришлось списывать партию на внутренний рынок с дисконтом 40%.
Сейчас для новых рынков сначала тестовые 5-10 тонн отправляем с нашей логистикой. Так видим все скрытые costs. Кстати, на сайте ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив теперь есть калькулятор с примерными расходами для 12 стран – очень помогает на переговорах.
Содержание железа – больная тема. Для резки металлов допустимо до 0.8%, а для полировки оптики – максимум 0.3%. Мы как-то отгрузили партию в Японию по старым ТУ – вернули всю. Пришлось перенастраивать магнитные сепараторы.
Фракционный состав – еще один момент. Европейцы требуют не просто '0-1 мм', а полный sieve analysis с кривой распределения. Пришлось покупать немецкое ситовое оборудование – наши аппараты давали погрешность 4-7%, что для них критично.
Сейчас для кремния абразивного ведем отдельный реестр ТУ под разных покупателей. Корейцам – один стандарт, туркам – другой, для Малайзии вообще особые условия по упаковке. Универсального решения нет и не будет.
До пандемии 70% шло в Азию. Сейчас вижу смещение – растет спрос из Мексики. Там развивают автомобилестроение, нужны абразивы для обработки деталей. Но там своя специфика: предпочитают FCA-условия и оплату против копий коносамента.
Интересно выглядит Вьетнам. Их металлургия растет на 12% в год, но своего кремния нет. Проблема в логистике – из Яаня везти дороговато, думаем о создании хаба в Гуанси-Чжуанском районе.
Наше преимущество – тот самый карбид бора 'Хуангэн'. Его часто берут вместе с кремнием абразивным как комплект для обработки твердых сплавов. Так что основной страной покупателя может стать кто угодно – главное предложить сопутствующее решение.
Главный урок: не существует единой основной страны покупателя. Есть 5-6 регионов с разной динамикой. Сейчас ставку делаем на Южную Корею и Мексику, но держим производство гибким – в любой момент можем переориентировать линию на другие стандарты.
Капитал в 15 миллионов юаней позволяет экспериментировать с малыми партиями для новых рынков. Это то, что не могут позволить себе гиганты вроде Henan или Liaoning – им нужны контракты от 1000 тонн.
На полную мощность пока не выходили – сознательно. Лучше работать с маржинальностью 25% на специализированных заказах, чем гнать объем с 8-10%. Для абразив кремний это особенно важно – ценовая война убивает качество.
