Когда слышишь про 'абразив круглый основная страна покупателя', первое, что приходит в голову — это статистика по Китаю или Индии. Но на деле всё сложнее. Многие ошибочно полагают, что круглые абразивы — товар массовый, а значит, покупатели везде. На практике же ключевые рынки определяются не только объёмом, а ещё и спецификой применения. Вот, к примеру, наш абразив круглый марки 'Хуангэн' — его главные потребители оказались не там, где изначально планировали.
Круглый абразив часто сводят к банальной шлифовке, но это узкий взгляд. В промышленности, особенно там, где работают с твёрдыми сплавами или керамикой, форма и зернистость критичны. Мы в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив начинали с карбида бора, и быстро поняли: без правильного абразива даже лучший материал не раскроет потенциал. Кстати, наш сайт — https://www.cn-boroncarbide.ru — изначально создавался под карбид, но потом пришлось добавлять разделы по абразивам, потому что клиенты спрашивали комплексные решения.
Однажды был случай: партия круглого абразива ушла в Европу, а там жалобы — не держит кромку. Разбирались, оказалось, проблема не в абразиве, а в том, что заказчик применял его для обработки материалов с абразивной твёрдостью выше расчётной. Пришлось на месте консультировать, подбирать зернистость. Это типично: многие покупатели смотрят только на цену, не вникая в параметры.
Сейчас, глядя на нашу линию глубокой переработки на 2000 тонн, понимаю: если бы тогда не вложились в тесты и адаптацию под разные рынки, не вышли бы на те самые 'основные страны'. Кстати, про страны — тут важно не путать объём закупок с лояльностью. Китай, например, покупает много, но там жёсткая конкуренция по цене. А вот в России или Турции клиенты чаще ценят стабильность качества, готовы платить за уверенность.
Если говорить про основная страна покупателя для круглого абразива, то из нашего опыта — это пока Россия и страны СНГ. Несмотря на то, что наш завод в Сычуани, логистика в эти регионы отлажена, плюс там развита металлообработка. Но интересно, что в последние два года растёт спрос из Восточной Европы — Польша, Чехия. Видимо, там переориентируются на азиатских поставщиков после изменений в цепочках поставок.
При этом Индия, которую все называют перспективным рынком, для нас оказалась сложной. Там свои производители, да и требования к цене такие, что иногда приходится работать в ноль. Мы пробовали продвигать 'Хуангэн' через местных дистрибьюторов, но без особого успеха — видимо, нужно больше времени на раскрутку бренда.
Ещё один момент: когда говорим 'основная страна', надо учитывать не только географию, но и отрасли. Например, в Германии покупают мало, но если покупают — то для высокоточной обработки, и там важны сертификаты. Мы как-то потеряли контракт из-за того, что не успели получить нужный сертификат ISO под их стандарты. Теперь всегда уточняем у новых клиентов — есть ли специфические требования к документации.
Раньше мы думали, что главное — это производственные мощности. Вон, у нас первая очередь — 3000 тонн карбида бора, вторая — 2000 тонн глубокой переработки. Казалось, клиенты сами придут. Но нет: для круглого абразива важно не сколько ты произвёл, а под кого. Один раз сделали партию под универсальные задачи, а её браковали — потому что у заказчика были жёсткие допуски по размеру зёрен.
Сайт https://www.cn-boroncarbide.ru мы тогда переделывали трижды: сначала сделали акцент на карбиде бора, потом добавили абразивы, но без детализации. Только когда начали выкладывать техкарты и результаты испытаний, отклик улучшился. Правда, до сих пор некоторые клиенты путают — пишут, мол, вы карбидом занимаетесь, при чём тут абразивы. Приходится объяснять, что карбид бора — это основа для части абразивных материалов.
Ещё одна ошибка — не учитывали сезонность. Оказалось, в некоторых странах пик закупок круглого абразива приходится на конец года, когда предприятия осваивают бюджеты. Мы в ноябре 2019 года недогрузили склад, а в декабре получили шквал заказов — еле успели. Теперь планируем производство с запасом.
Круглый абразив — это не просто шарики. Зерно, связка, твёрдость — всё имеет значение. Мы, например, изначально делали упор на карбид бора как основу, но для круглых абразивов пришлось экспериментировать с пропорциями. Иначе при высоких оборотах крошился. Кстати, марка 'Хуангэн' как раз появилась после того, как подобрали оптимальный состав — с ним и износ меньше, и скорость обработки выше.
На своей линии глубокой переработки мы можем варьировать параметры, но это не всегда нужно. Для абразив круглый основная страна покупателя часто диктует и требования: в России, например, любят более жёсткие зёрна для грубой обработки, а в Турции — помельче, для финишных операций. Пришлось закупать дополнительное ситовое оборудование, чтобы гибко настраивать фракции.
Была история, когда отгрузили партию в Казахстан, а там клиент жаловался на быстрый износ. Приехали, посмотрели — оказалось, он использовал абразив с водяным охлаждением, а у нашего продукта связка была не рассчитана на постоянный контакт с водой. Теперь в техописании обязательно указываем ограничения.
Сейчас, глядя на то, как меняется спрос, понимаю: основная страна покупателя может сместиться. Мы, в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив, заложили неплохой задел — с уставным капиталом в 15 миллионов юаней и годовым потенциалом в 100 миллионов, есть куда расти. Но важно не распыляться. Возможно, стоит сконцентрироваться на 2-3 рынках, где наша продукция уже зарекомендовала себя.
Круглый абразив — штука капризная, но если понять логику клиента, можно долго работать без сбоев. Мы, например, теперь всегда запрашиваем у новых заказчиков техзадание, даже если они готовы брать 'как всегда'. Лучше перебдеть, чем потом разбираться с рекламациями.
И да, несмотря на все сложности, круглый абразив остаётся одним из наших ключевых продуктов. Не только потому, что он востребован, а потому, что через него мы выходим на смежные рынки — того же карбида бора. Так что, если кто-то думает, что это простая тема — ошибается. Тут без глубокого погружения не обойтись.
