Когда слышишь про абразив под грунт основная страна покупателя, многие сразу думают о Германии или США. Но реальность куда интереснее — за последние три года я видел, как восточноевропейские рынки буквально перекраивают логистику. Вот что действительно важно: не общие цифры, а то, какие именно фракции идут в конкретные регионы.
Раньше мы фокусировались на Западной Европе, пока не заметили странную вещь: запросы из Казахстана и Беларуси шли с одинаковыми техтребованиями к абразиву под грунт. Оказалось, там строят новые НПЗ по единым стандартам. Помню, в 2019-м отгрузили первую пробную партию карбида бора фракции 120# — и через месяц получили повторный заказ втрое больше.
Тут важно не ошибиться с дистрибуцией. Мы работали через ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив — их линия глубокой переработки как раз дает нужную однородность частиц. Без этого даже хороший материал может 'поплыть' при обработке ответственных поверхностей.
Кстати, о грустном: в 2021 пробовали упростить логистику через Прибалтику. Вышло дороже и на 12 дней дольше. Вернулись к схеме с прямыми контейнеровозами в Новороссийск — там таможня уже привыкла к нашим сертификатам на карбид бора.
Марка 'Хуангэн' от Шимань Босэн — не случайно стала отраслевым стандартом. Но мало кто знает, что для основных стран покупателей пришлось разработать модификацию с пониженной электропроводностью. В Украине, например, часто работают с эпоксидными грунтами в цехах со статикой.
На своем опыте скажу: если видите заказ на фракцию 80# с пометкой 'для абразивоструйных работ' — 90% что это для трубопроводных систем. Мы как-то отгрузили 40 тонн такой фракции в Польшу, а потом выяснилось, что нужно было 60#. Пришлось срочно догружать — хорошо, что на https://www.cn-boroncarbide.ru всегда есть оперативный запас.
Запомнил на будущее: всегда уточнять тип компрессора у клиента. В том же Казахстане часто используют передвижные установки с низким давлением — для них нужен более узкий фракционный состав.
Долгое время считали Россию второстепенным рынком. Пока не получили запрос от завода в Татарстане — им нужен был абразив под грунт с особой сертификацией по ГОСТ. Оказалось, их техрегламент требует содержания бора не менее 74% — пришлось перенастраивать линию глубокой переработки.
Сейчас смело можем производить 2000 тонн в год под специфичные требования. Кстати, проект мощностью 3000 тонн карбида бора, запущенный в 2015-м, изначально был рассчитан на китайский рынок. Но жизнь внесла коррективы — сейчас 60% мощностей заточено под СНГ.
Важный нюанс: в Беларуси предпочитают биг-бэги по 800 кг, а в Казахстане — классические мешки по 25. Пришлось вводить две линии фасовки, зато сократили простои.
Когда обсуждаешь с клиентом основную страну покупателя, всегда смотрю на их оборудование. У немцев, например, автоматические дозаторы работают с частицами до 0,8 мм, а в России часто ручная засыпка — там можно давать фракцию с небольшим разбросом.
Наш карбид бора марки 'Хуангэн' изначально создавался для точных производств. Но для грунтовых работ важнее не идеальная геометрия частиц, а стабильность параметров. Как-то пробовали экономить на обогащении — и получили жалобы от чешского завода на пылеобразование.
Сейчас строго контролируем этап дробления — если посмотреть на производственную линию в Чжума, там стоит дополнительный сепаратор именно для абразива под грунт. Без него выход годной продукции падает на 7-8%.
С Польшей работаем через Гданьск — там есть крытые склады с контролем влажности. Для карбида бора это критично, особенно для фракций мельче 100#. Как-то отгрузили партию через Гамбург — и часть мешков отсырела в пути.
С казахстанскими партнерами нашли интересное решение: используем возвратную тару. Они присылают нам свои контейнеры, мы их заполняем — экономим и время, и деньги. Для ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив с их объемом в 100 миллионов юаней в год такие мелочи складываются в серьезные суммы.
Кстати, про уставной капитал в 15 миллионов юаней — многие не понимают, что это в основном вложено в систему очистки воды. Без этого нельзя добиться стабильного качества при глубокой переработке.
Раньше ключевым показателем была цена. Сейчас — стабильность поставок. Как-то пришлось задерживать отгрузку на две недели из-за ремонта печей — так нам позвонили из трех стран одновременно. Пришлось срочно запускать резервную линию.
Именно тогда оценили решение основать производство в промышленном парке Чжума — там есть доступ к резервным энергомощностям. Для производства карбида бора это жизненно важно — простой печи обходится дороже, чем месячная аренда склада.
Сейчас при планировании объемов всегда закладываем 15% на срочные заказы от основных стран покупателей. Опыт показал: лучше держать небольшой запас, чем терять постоянных клиентов.
