Когда слышишь про 'абразив порошок основная страна покупателя', многие сразу думают про Европу или Штаты. Но реальность куда интереснее — основные контракты последние два года идут из Турции и Индии, причём с совершенно разными требованиями к фракциям. Сейчас объясню, почему это важно.
Раньше Германия стабильно брала крупные партии карбида бора для металлургии. Но с 2022 года турки резко нарастили закупки — их заводы в Гебзе берут порошок с зернистостью 240-320 для обработки стальных валов. Причём не просто берут, а требуют сертификаты по ISO 8486, что раньше было редкостью.
Индийский рынок вообще отдельная история. Там покупают в основном F230-F360 для полировки ювелирных изделий, но вечно торгуются до последнего. Зато платят без задержек, в отличие от некоторых итальянских компаний, где платежи растягивают на 90 дней.
Кстати, Польша неожиданно стала брать мелкие партии B4C для абразивных бластеров — видимо, локальное производство покрышек расширяют. Но там сложно с логистикой: они хотят FOB Шанхай, а мы привыкли работать через Владивосток.
С турками работаем уже полтора года, и главный урок — никогда не экономь на упаковке. Их порт в Хайдарпаше вечно перегружен, и если мешки не с двойным полиэтиленом — влага добирается до продукта за неделю. Две партии именно так испортили, пришлось компенсировать.
С зернистостью тоже не всё просто. Индийцы, например, формально заказывают F320, но на деле требуют, чтобы 95% зёрен были в диапазоне 310-330 микрон. Пришлось перенастраивать ситовой анализ на линии — стандартный ГОСТ тут не работает.
А вот корейцы, которые считаются строгими клиентами, на самом деле проще. Берут стандартный B4C 98% чистоты, главное — чтобы железо было ниже 0.1%. У нас на производстве в Шимани как раз получается держать на уровне 0.08%, поэтому с ними проблем нет.
Когда в 2019 году начали первые поставки в Турцию, пришлось пересмотреть всю цепочку контроля качества. Их инженеры приезжали на завод ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив, смотрели линию глубокой переработки — остались довольны, но попросили добавить этап магнитной сепарации.
Сейчас для ближневосточного рынка специально держим отдельный складской запас в 50 тонн — они любят срочные поставки 'вчера'. Хотя их 'срочно' часто означает 30 дней, что вполне реально.
Инвестиции в основную линию мощностью 3000 тонн, сделанные ещё в 2015-м, сейчас окупаются как раз за счёт гибкости. Можем быстро переключаться между фракциями без остановки печей — это то, что ценят постоянные покупатели.
Самое сложное в работе с Индией — не производство, а доставка. Их таможня обожает задерживать грузы под предлогом проверки сертификатов. Пришлось завести отдельного сотрудника, который только тем и занимается, что отслеживает наши контейнеры до порта Мумбаи.
С Турцией проще — работаем через их брокера в Стамбуле, который знает все подводные камни. Но и там бывают сюрпризы: в прошлом месяце из-за забастовки докеров груз простоял 12 дней в порту, пришлось срочно искать альтернативный маршрут через Грузию.
Кстати, про ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив многие узнают именно через сайт https://www.cn-boroncarbide.ru — там выложены реальные производственные отчёты, а не просто реклама. Клиенты говорят, это вызывает доверие.
Турецкие партнёры платят быстрее всех — обычно в течение 15 дней после отгрузки. Но они же и самые требовательные к скидкам: каждый контракт пытаются выторговать ещё 3-5%. Приходится идти на уступки, но только при увеличении объёма.
С индийцами сложнее — они любят растягивать платежи, зато никогда не спорят по качеству, если всё соответствует спецификации. Видимо, у них свои проблемы с ликвидностью, но надёжность на высоте.
Интересно, что европейцы платят чётко по графику, но их доля в общем объёме продаж упала с 60% до 35% за последние три года. Видимо, переносят производства в Азию, а там уже работают с местными поставщиками.
Сейчас рассматриваем выход на рынок ОАЭ — там начинают строить несколько металлообрабатывающих заводов. Но сомневаюсь, будет ли спрос на наш карбид бора марки 'Хуангэн' — возможно, потребуется адаптация под местные стандарты.
Производственная линия мощностью 2000 тонн для глубокой переработки позволяет экспериментировать со спецфракциями. Может, стоит сделать пробную партию для арабского рынка? Хотя риски есть — их требования к документации ещё строже европейских.
В любом случае, основная страна покупателя продолжает смещаться на Восток. И если раньше это вызывало опасения, то сейчас вижу в этом больше возможностей. Главное — сохранять гибкость и не бояться менять подходы.
