Когда слышишь 'абразив промторг основная страна покупателя', первое, что приходит на ум — Китай или Индия. Но реальность сложнее. За восемь лет работы с карбидом бора я убедился: ключевой рынок не там, где его ищут большинство новичков. Если ты не проанализировал логистику и таможенные нюансы, все твои прогнозы — пустой звук.
В 2016 году мы с командой ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив ошибочно сделали ставку на немецкий рынок. Расчет был прост: немецкая промышленность требовательна к абразивам, а наш карбид бора марки 'Хуангэн' соответствовал стандартам. Но столкнулись с парадоксом — местные производители десятилетиями работали с проверенными поставщиками и не горели желанием менять схему, даже видя выгоду в цене.
Тогда мы переключились на Восточную Европу. Польша, Чехия, Словакия — их металлургические комбинаты оказались гибче в переговорах. Важный нюанс: там ценили не столько низкую цену, сколько стабильность поставок. Наш завод в Яане с мощностью 3000 тонн карбида бора в год как раз давал эту гарантию.
Сейчас вижу, что многие компании повторяют нашу ошибку, гонясь за 'престижными' рынками. Но в абразивном промторге престиж — это когда тебе доверяют постоянные клиенты, а не когда ты поставляешь в Германию.
Наша линия глубокой переработки на 2000 тонн — это не просто цифры в отчетности. Каждая тонна требует контроля на всех этапах. Помню, в 2017 году партия для чешского завода пошла браком из-за несоблюдения температуры спекания. Пришлось срочно запускать резервные мощности, иначе бы сорвали контракт.
Сейчас мы используем технологию, которая позволяет добиться однородности фракций. Это критично для абразивов — даже незначительные отклонения влияют на качество шлифовки. Клиенты это ценят, особенно те, кто работает с твердыми сплавами.
Кстати, о качестве. Наш 'Хуангэн' стал узнаваем не потому, что мы его активно продвигали, а потому что он стабильно показывает одинаковые параметры из партии в партию. В этом секрет долгосрочных контрактов.
Когда мы только начинали, думали, что главное — произвести дешевле конкурентов. Оказалось, что транспортные расходы могут сделать любой ценовой преимущество бесполезным. Особенно при поставках в страны СНГ — там постоянно меняются таможенные правила.
Один раз чуть не потеряли крупного покупателя из Казахстана из-за задержки на границе. Груз с карбидом бора простоял две недели, а у них остановилась линия. Теперь всегда заранее согласовываем все документы и имеем запас по времени.
Сайт cn-boroncarbide.ru мы специально сделали с разделом для логистов — там выложили все сертификаты и спецификации, чтобы ускорить таможенное оформление. Мелочь, а экономит нервы и деньги.
В 2019 году пытались конкурировать с индийскими производителями, снизив цены на стандартные марки карбида бора. Оказалось, это была стратегическая ошибка — прибыль упала, а объемы продаж выросли незначительно. Потеряли несколько постоянных клиентов, которые решили, что снижение цены означает ухудшение качества.
Сейчас держим среднерыночные цены, но делаем акцент на качестве и дополнительных услугах. Например, помогаем с подбором фракций под конкретное оборудование — это ценится больше, чем скидка в 5-7%.
Кстати, наш уставной капитал в 15 миллионов юаней — это не просто цифра для отчетности. Это гарантия для покупателей, что мы устойчивы и сможем выполнить обязательства даже в кризис.
Сейчас вижу смещение спроса в сторону специализированных составов. Стандартный карбид бора еще востребован, но все больше клиентов просят модификации под конкретные задачи. Например, для обработки керамических композитов или особо твердых сплавов.
Мы в Шимань Босэн Технолоджи Абразив постепенно переориентируем мощности под эти нужды. Глубокая переработка — это как раз про возможность быстрой адаптации под требования рынка.
Если говорить об основной стране покупателя, то сейчас это скорее не одна страна, а регионы с развивающейся промышленностью. Они готовы платить за качество, но требуют гибкости в работе. И это тот вызов, который определяет успех в нашем бизнесе сегодня.
