Когда слышишь 'абразив, размер зерна, основная страна покупателя', многие сразу думают о стандартных таблицах и статистике. Но на деле это скорее история о том, как микроны и границы определяют реальные поставки. Вот что я за годы работы уловил.
С размером зерна вечная путаница. Все смотрят на маркировку FEPA или наш ГОСТ, но на деле даже в пределах одной партии бывает разброс. Особенно с карбидом бора — тут каждый микрон влияет на ресурс инструмента. Мы в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив как-то отгрузили партию B4C с номиналом F230, а клиент из Германии жалуется: 'шлифовка неравномерная'. Оказалось, в сите застряли частицы на границе F240 — не критично, но для прецизионных работ уже заметно.
Кстати, про наш карбид бора 'Хуангэн'. Марка известная, но если бы не строгий контроль на линии в 2000 тонн глубокой переработки, те же европейцы давно бы перешли на конкурентов. Они там с микроскопами сидят, каждую партию проверяют. Им не до абстракций — нужен стабильный размер зерна от партии к партии. Мы для этого даже просеиватели дополнительные поставили после того инцидента в 2019-м.
А вот с Россией другая история. Там чаще берут средне- и крупнозернистые фракции — F80-F120. Для металлообработки, не для ювелирки. Но и тут есть нюанс: если в F100 проскакивают зерна F70, это уже риск для клиента. Один раз чуть контракт не сорвали из-за такого 'перехода' в поставке для уральского завода.
Основные покупатели... Раньше думал, что Европа — главный рынок для абразивов. Ан нет, по карбиду бора вышло иначе. Германия, Италия — да, но Турция и Иран стали активно брать последние 2-3 года. Причем не сырец, а именно обработанные фракции. Видимо, свое производство развивают.
Наш сайт cn-boroncarbide.ru изначально был ориентирован на англоязычных клиентов, но потом добавили русскую и турецкую версии. Сразу пошли запросы из техрегионов. Кстати, русские клиенты редко смотрят сайт — чаще через прямые переговоры или выставки. У них свой подход: сначала техзадание, потом цена.
А вот с Индией интересно вышло. Они вроде бы производят свои абразивы, но регулярно заказывают у нас мелкозернистые фракции B4C. Как выяснилось, для обработки твердых сплавов — своего не хватает по чистоте. Вот так основная страна покупателя может оказаться не там, где ожидаешь.
Когда в 2015-м запускали первую линию на 3000 тонн в Яане, думали — главное объем. Ошибка. Без глубокой переработки тот же карбид бора шел в основном на огнеупоры, а не на абразивы. Сейчас с линией на 2000 тонн можем давать зерно с точностью до +/- 3 микрон для фракций до F400.
Помню, в 2017-м пробовали упростить контроль сит — мол, и так сойдет. Результат — бракованная партия для польского завода. Вернули, переработали. С тех пор на каждом этапе выборочный контроль. Да, дороже, но репутация дороже.
Кстати, о капитале. 15 миллионов юаней уставного — это не просто цифра. Половина ушла именно на оборудование для классификации зерна. Без этого ни о каком размере зерна речи бы не шло — был бы обычный порошок для стройки.
Самая большая ошибка — считать, что все покупатели хотят одного. Японцы, например, готовы платить за сверхтонкие фракции (F800 и выше), но требуют сертификаты на каждую партию. А вот в Казахстане чаще берут F180-F220, и им важнее цена, чем идеальная калибровка.
Один раз чуть не потеряли постоянного клиента из Италии — отгрузили ему B4C с влажностью выше нормы. Он для полимерных композитов использует, там даже 0.5% влаги критично. Теперь сушим дольше, но гарантируем сухость.
И да, никогда не экономьте на упаковке. Мешки должны быть многослойные, с влагозащитой. Иначе при морской перевозке весь абразив может слежаться. Проверено на горьком опыте с поставкой в ОАЭ.
Сейчас вижу тенденцию: все больше запросов на нестандартные фракции. Не F100 или F220, а, скажем, F150 или F280. Видимо, технологии обработки меняются. Мы в Шимань Босэн уже закупаем дополнительное ситовое оборудование — спрос растет.
И еще: никогда не недооценивайте 'неосновные' страны. В прошлом году неожиданно пошли заказы из Вьетнама и Мексики. Небольшие, но стабильные. Возможно, их промышленность дозрела до карбида бора.
В общем, размер зерна и основная страна покупателя — это не статичные данные, а живой процесс. Сегодня Германия, завтра — Саудовская Аравия. Сегодня F120, завтра — F500. Главное — держать руку на пульсе и не бояться менять подходы. Как мы в 2014-м, когда начинали с капиталом в 15 миллионов, а сейчас выходим на 100 миллионов юаней в год. Без гибкости в том числе по фракциям и географии этого бы не было.
