Когда говорят про алюминиевый абразив, многие сразу думают про Китай как главного производителя, но вот с основными покупателями всё не так очевидно. На рынке часто путают крупнейшие рынки сбыта и самых платёжеспособных клиентов — а это разные вещи. Скажем, Европа закупает много, но там вечные торги по цене, а вот некоторые другие регионы готовы платить за стабильность.
По нашим данным, основной объём заказов на алюминиевый абразив идёт в Россию, причём не в сырьевом виде, а в калиброванных фракциях. Но тут есть нюанс: российские компании часто работают через перекупщиков, поэтому в статистике могут фигурировать Кипр или Турция как конечные получатели. Мы в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив сначала тоже велись на это, пока не начали отслеживать цепочки поставок.
В 2019 году мы попробовали выйти напрямую на немецкий рынок — казалось бы, логично для качественного абразива. Но выяснилось, что местные производители жёстко привязаны к своим стандартам DIN, и даже наш карбид бора марки 'Хуангэн' пришлось дорабатывать под их параметры. В итоге проект оказался малорентабельным, зато поняли, почему русские клиенты ценят гибкость.
Сейчас основной объём экспорта нашего алюминиевого абразива идёт через контракты с металлургическими комбинатами в Сибири — там им упрочняют литейные формы. Хотя изначально мы думали, что главными будут автомобильные концерны.
Белорусские и казахстанские предприятия охотно берут пробные партии, но системных контрактов почти нет. Видимо, сказывается разница в масштабах производства — у них просто нет таких объёмов обработки, как у российских гигантов вроде РУСАЛа. Хотя для мелкофракционных абразивов Казахстан мог бы быть интересен.
Наш опыт с поставкой в Астану (ну, теперь Нур-Султан) в 2020 году показал, что местные технологи очень дотошно проверяют каждую партию на абразивную способность. Пришлось даже докупать дополнительное ситовое оборудование для контроля — обычного грохота оказалось недостаточно. Зато теперь этот опыт используем и для других рынков.
Кстати, интересный момент: российские клиенты редко требуют сертификаты по ISO, их больше интересуют реальные испытания на их производстве. В отличие от Польши или Чехии, где без сертификатов разговор даже не начинается.
Когда только запускали линию глубокой переработки карбида бора в 2015 году, думали, что основной продукт будет для бронекерамики. Оказалось, что алюминиевый абразив на его основе востребован больше, но требует другой технологии дробления — не до нанопорошка, а до точных фракций 60-120 mesh.
Особенно проблемной была фракция 80 mesh — при сухом помоле получалось много пыли, а влажный помол удорожал процесс на 30%. В итоге разработали гибридную технологию с досушкой после помола, которую теперь используем и для других продуктов.
Кстати, о качестве: наш карбид бора 'Хуангэн' изначально создавался для абразивов, поэтому структура зерна получается более острой кромкой. Это заметили именно российские технологи, когда сравнивали с индийскими аналогами. Хотя индийские дешевле, но ресурс у них меньше на 15-20%.
Доставка в Россию — отдельная история. Морским путём через Владивосток получается дёшево, но долго (до 45 дней), а ж/д через Казахстан — быстрее, но дороже на 20%. Причём разница в цене доставки иногда съедает всю маржу, если конкурируешь с уральскими производителями.
В 2021 году пробовали отправлять партию через Монголию — в теории должно было быть оптимально по срокам и цене. Но на границе возникли проблемы с таможенным оформлением абразивов как 'опасных грузов', хотя наш продукт не относится к таковым. Пришлось разворачивать груз, с техмин используем только проверенные маршруты.
Сейчас основная схема — контейнерные перевозки ж/д до Новосибирска с последующей дистрибуцией по регионам. Хотя для срочных заказов иногда используем авиаперевозки через Шереметьево, но это удорожание в 3 раза.
Российские компании платят исправно, но с отсрочкой 60-90 дней — это отраслевая норма. Поначалу беспокоились за cash flow, но за 5 лет работы ни одного случая неплатежа не было. Хотя в договоры всегда включаем пункт о предоплате 30% — это страхует от рисков.
Интересно, что в кризисные годы спрос на алюминиевый абразив даже вырос — видимо, местные производители стали больше ремонтировать оборудование, а не покупать новое. Это заметили по увеличению заказов мелких фракций для восстановительных работ.
Сейчас рассматриваем возможность создания склада в Екатеринбурге — это сократит сроки поставки до 2 недель и даст конкурентное преимущество. Хотя аренда и налоги в России кусаются, но если считать общую эффективность — может окупиться за 2 года.
Санкционная история почти не затронула наш алюминиевый абразив — он не попадает под ограничения. Но некоторые банки стали осторожнее с расчётами в USD, поэтому переходим на расчёты в юанях и рублях. Российские партнёры только приветствуют такую схему.
Технически мы можем увеличить поставки в 2 раза — мощности завода в Яане позволяют. Но тут упираемся в логистические ограничения: ж/д контейнеров из Китая в Россию стало не хватать после изменения мировых цепочек поставок.
Если говорить о развитии, то думаем над созданием совместного предприятия с одним из уральских заводов — они предоставляют помещения и клиентскую базу, мы технологии и оборудование. Но российское законодательство для иностранных инвестиций не самое простое, так что пока на стадии изучения вопроса.
Основной покупатель алюминиевого абразива — Россия, и это надолго. Причины: развитая металлургия, лояльность к китайским поставщикам и понимание реального качества. Но работать нужно с учётом местной специфики — длинные отсрочки, предпочтение реальным испытаниям перед сертификатами, гибкость в логистике.
Наш опыт ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив показывает, что успех на этом рынке зависит не столько от цены, сколько от готовности подстраиваться под технологические требования и логистические цепи. Те, кто пытается работать по стандартным международным шаблонам, обычно уходят с рынка через год-два.
Сейчас видим тенденцию к увеличению спроса на специализированные абразивы — не универсальные, а под конкретные технологические процессы. Возможно, это следующая ниша, которую стоит развивать целенаправленно, особенно с учётом наших мощностей по глубокой переработке карбида бора.
