Когда говорят про абразивы и шлифование основная страна покупателя, многие сразу думают о Европе или Штатах. Но по моему опыту, всё не так однозначно — особенно если работать с карбидом бора. Вот, например, наша компания ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив с 2015 года гонит карбид бора марки ?Хуангэн?, и я до сих пор помню, как в первые месяцы мы ошибочно ставили на Германию, а реальные заказы пошли из России и Казахстана. Это сейчас кажется очевидным, но тогда пришлось перестраивать всю логистику и маркетинг.
Российский рынок для нас — это не просто страна, а скорее набор отраслей: металлообработка, инструментальное производство, иногда даже оборонка. Там ценят не только цену, но и стабильность поставок. Мы через сайт https://www.cn-boroncarbide.ru получали запросы от заводов из Екатеринбурга и Челябинска — им нужен был именно мелкодисперсный карбид бора для шлифовки твёрдых сплавов. Причём сначала они брали пробные партии по 100–200 кг, а потом перешли на регулярные поставки.
Интересно, что в России редко просят ?просто абразив? — всегда есть техническое задание с жёсткими допусками. Как-то раз мы попытались предложить им стандартный зернённый состав, но получили отказ: оказалось, у них своя специфика по фракциям из-за старого советского оборудования. Пришлось адаптировать линию глубокой переработки под их требования — и это сработало.
Сейчас доля российских заказов в общем объёме стабильно держится на 30–35%, хотя в 2017-м был провал из-за курсовых колебаний. Тогда мы научились гибко формировать цены — не привязываться к юаню, а сразу считать в долларах с поправкой на их внутренние издержки.
Наша производственная линия на 2000 тонн в Яане изначально затачивалась под абразивы для сложных задач — не просто шлифовка, а прецизионная обработка. Карбид бора марки ?Хуангэн? мы позиционируем как продукт для твёрдых сплавов и керамики, но в России его часто берут для заточки режущего инструмента. Видимо, у них до сих пор много станков с ЧПУ старого поколения, где нужны абразивы с контролируемой агрессивностью.
Помню, один клиент из Подмосковья жаловался, что наш продукт слишком быстро ?садится? в его галтовочных барабанах. Мы тогда провели тесты и выяснили: проблема не в карбиде, а в том, что он смешивал его с оксидом алюминия от другого поставщика. Пришлось объяснять, что карбид бора не терпит соседства с более мягкими абразивами — это типичная ошибка новичков.
Сейчас мы всегда уточняем, для какого именно оборудования и материалов будет использоваться наш продукт. Особенно если речь о шлифование основная страна покупателя — там часто свои ГОСТы и ТУ, которые не всегда совпадают с международными стандартами.
Когда мы только начинали поставлять карбид бора в Россию, думали, что главное — это цена и качество. Оказалось, таможня может задержать партию из-за неправильно оформленного сертификата на абразивные материалы. Пришлось нанимать местного брокера, который знает их нормативы по классификации опасных грузов — наш карбид бора хоть и не токсичен, но требует особой маркировки.
Ещё один момент: зимой поставки могут срываться из-за погоды. В 2019-м мы потеряли почти месяц из-за того, что фура с нашей продукцией застряла под Красноярском. Теперь всегда закладываем +10–15 дней к сроку доставки с октября по март.
Интересно, что российские клиенты редко жалуются на задержки — видимо, для них это обычная практика. Зато очень трепетно относятся к упаковке: мешки должны быть герметичными, с двойным слоем плёнки, иначе могут возникнуть претензии по влажности.
Сначала мы думали, что будем продавать в Россию тот же карбид бора, что и в Европу. Но быстро выяснилось: там предпочитают более крупные фракции — 80–120 mesh вместо наших стандартных 150–200. Пришлось пересматривать настройки дробильного оборудования на производственной линии в Чжума.
Ещё один пример: российские предприятия часто просят карбид бора с повышенной магнитной восприимчивостью — для них это показатель чистоты. Мы добавили дополнительную стадию магнитной сепарации, хотя изначально не планировали этого. Зато теперь можем уверенно говорить о низком содержании железа — менее 0.08%.
Кстати, именно благодаря обратной связи от российских клиентов мы начали выпускать карбид бора в биг-бэгах по 500 кг — оказалось, им так удобнее хранить и дозировать продукт. Мелочь, а повышает лояльность.
Сейчас я вижу, что абразивы и шлифование основная страна покупателя — это не статичная картина. В России растёт интерес к алмазным абразивам, но карбид бора пока держит позиции в сегменте бюджетных решений для чёрных металлов. Наша задача — не потерять эту нишу, но одновременно развивать продукты для обработки композитов — там потенциально большой спрос.
Риски тоже есть: введение новых пошлин на импорт абразивов может сделать нашу продукцию менее конкурентной. Мы уже прорабатываем вариант с локализацией упаковки — закупать мешки на месте, чтобы снизить таможенные расходы.
И конечно, всегда есть угроза появления местных производителей. Пока в России нет мощностей по выпуску карбида бора сопоставимого качества, но если такие появятся — нам придётся либо демпинговать, либо искать новые рынки. Но пока наш бренд ?Хуангэн? узнаваем, и клиенты готовы платить за стабильность.
Главный урок за эти годы: в России нельзя работать по шаблону. Нужно быть готовым к тому, что технические требования могут меняться в процессе, а платежи иногда задерживаются. Зато если выстроить отношения — это надолго.
Например, наш сайт https://www.cn-boroncarbide.ru мы изначально сделали на трёх языках, включая русский. Казалось бы, мелочь — но именно это помогло нам получить первый крупный заказ от нефтесервисной компании из Тюмени.
И ещё: никогда не экономьте на лабораторных испытаниях для российского рынка. Они очень внимательно изучают протоколы тестов, иногда даже проводят собственные проверки. Зато если продукт прошёл их контроль — можно быть уверенным в повторных заказах.
