Когда слышишь про 'базовый абразив и основную страну покупателя', первое, что приходит в голову — это Китай как главный поставщик. Но на деле всё сложнее. В нашей нише карбида бора основными покупателями уже лет пять являются не европейцы, а предприятия из СНГ — Казахстан, Беларусь, реже Узбекистан. Причём спрос сместился с простых абразивных порошков на модифицированные составы для армирования металлокерамики. Это я по собственному опыту говорю, глядя на отгрузки нашего завода в Шимани.
Раньше, до 2018 года, мы через сайт cn-boroncarbide.ru получали запросы в основном из Польши и Чехии. Но после ужесточения экологических норм в ЕС заказы стали уходить в сторону Казахстана — там развивается производство огнеупоров для металлургии. Сейчас под Алма-Атой строят новый комбинат, и они закупают у нас карбид бора марки 'Хуангэн' партиями по 20–30 тонн ежеквартально. Причём берут не просто порошок, а фракции 300–500 мкм с повышенной адгезией. Мы для них даже технологию подкорректировали — увеличили время прокалки в печах на 15%, иначе не проходили их тесты на абразивную стойкость.
С Беларусью интересная история вышла. В 2020 году к нам обратился завод в Гомеле, который производит шлифовальные головки для ЖКХ. Они жаловались, что китайские аналоги крошатся после 50 часов работы. Мы отправили им пробную партию с добавкой нитрида титана — и через месяц получили рекламацию. Оказалось, у них температура в оборудовании достигает 900°C, а наш состав был рассчитан на 700. Пришлось переделывать, снижать долю связующего и увеличивать дисперсность. Сейчас они наши постоянные клиенты, но тот провал хорошо запомнился — нельзя игнорировать условия эксплуатации, даже если заказчик сам их не уточнил.
Узбекский рынок пока капризнее. Там покупают мелкими партиями (1–5 тонн) и часто просят 'образцы под конкретный станок'. В прошлом месяце, например, пришлось делать три разных варианта фракционирования для Навоийского ГОКа — их инженеры до сих пор используют советские дробилки, которые не принимают частицы мельче 400 мкм. Мы даже специально настроили ситовой анализ под их старое оборудование.
Для СНГ критична стабильность параметров, а не цена. Казахстанские металлурги, к примеру, проверяют каждую партию на содержание свободного бора — если больше 0,8%, бракуют. При этом у них нет лабораторий уровня немецких, поэтому мы сами разработали для них упрощённую методику контроля и подарили калибровочные наборы. Это помогло удержать контракт, когда конкуренты из Хэнани предлагали скидку 12%.
С белорусами другая история — им важна однородность частиц. Их технологи говорят, что разброс в 10% по фракции уже вызывает вибрацию в скоростных шлифовальных машинах. Мы под них пересобирали линии глубокой переработки — сейчас используем воздушные сепараторы вместо механических сит. Дороже, но зато возвратов почти нет.
А вот с Узбекистаном приходится идти на компромиссы. Их покупатели часто просят 'как у китайцев, но подешевле'. Приходится объяснять, что наш карбид бора 'Хуангэн' — это не рядовой продукт, а запатентованная марка с контролем на всех этапах. Один раз даже съездил в Ташкент, чтобы показать, как на нашем заводе в Яане ведётся отжиг в вакуумных печах — после этого они согласились на цену выше рыночной, но с поэтапной оплатой.
В 2019 году потеряли крупный заказ из-за неправильного оформления сертификатов. Казахстанские таможенники забраковали партию в 40 тонн — требовали нотариальный перевод техпаспорта на казахский, а у нас был только русский и английский. Простой стоял 3 недели, клиент перешёл к конкурентам. Теперь всегда держим в штате переводчика с китайского на русский и казахский, плюс заранее запрашиваем требования по фитосанитарным сертификатам.
Ещё была история с доставкой в Минск через Литву. Груз застрял в Клайпеде на 11 дней — оказалось, нужен был сертификат соответствия ТР ТС 004/2011. Мы его оформили задним числом, но штрафы пришлось оплачивать. Теперь все отправки в Беларусь идёт через Россию, дольше, но надёжнее.
С Узбекистаном проще — они принимают российские сертификаты, но требуют обязательную маркировку на упаковке на узбекском. Пришлось заказывать специальные этикетки с дублированием на трёх языках. Мелочь, а без неё груз может зависнуть на границе.
Наша линия глубокой переработки на 2000 тонн изначально была рассчитана на европейские стандарты. Но для СНГ пришлось вводить дополнительную стадию — магнитную сепарацию. В Казахстане, например, категорически не принимают продукцию с остаточной намагниченностью выше 0,05 Тл. Пришлось ставить дополнительные фильтры, хотя для внутреннего китайского рынка это никогда не требовалось.
Для Беларуси разработали специальную упаковку — многослойные бумажные мешки с полипропиленовым вкладышем. Их технологи сказали, что на полиэтилене статическое электричество накапливается, а это опасно при загрузке в дробилки. Теперь все клиенты из СНГ просят такую же упаковку, хотя она на 15% дороже.
С фракционированием тоже пришлось импровизировать. Узбекские покупатели часто просят нестандартные грануляции — например, смесь 200–400 мкм с добавкой 10% пыли до 50 мкм. Объясняем, что это снижает общую абразивную способность, но они настаивают — мол, для их старого оборудования нужно. Приходится перенастраивать сепараторы, теряя в производительности.
Сейчас вижу, что основной рост спроса будет в Казахстане — там строят новые НПЗ, и им потребуется абразив для обработки трубопроводов. Мы уже тестируем модификацию карбида бора с добавкой карбида вольфрама — предварительные испытания показывают увеличение срока службы на 18–20%. Если пройдёт аттестацию, будем предлагать её как премиальную линейку.
С Беларусью сложнее — их промышленность стагнирует, но зато появился интерес со стороны ритейлеров инструмента. Они хотят фасованный абразив в мелкой таре (по 1–5 кг). Пришлось закупать фасовочную линию, хотя для нашего завода в Яане это несвойственно — мы всегда работали с крупными партиями.
Узбекистан остаётся тёмной лошадкой. Там то просят 100 тонн, то полгода нет заказов. Но мы держим для них отдельный складской запас в 50 тонн — иначе не успеваем реагировать. Возможно, в следующем году откроем там представительство через местного дистрибьютора.
В целом, базовая стратегия остаётся прежней: основная страна покупателя определяет не только ценовую политику, но и технологические параметры. И если раньше мы подстраивались под Европу, то теперь весь наш баз абразив заточен под требования СНГ. Даже марку 'Хуангэн' пришлось адаптировать — увеличили твёрдость по Шору до 95 единиц специально для казахстанских месторождений, где высокая абразивность породы.
