Если говорить про Втз огнеупорных материалов основная страна покупателя, многие сразу представляют Германию или США, но на деле картина сложнее. В последние пять лет я наблюдаю, как Турция и Польша буквально перехватывают инициативу — не потому что их технологии лучше, а из-за гибкости логистики и умения работать с постсоветским пространством.
В прошлом квартале мы через ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив поставляли карбид бора для металлургического комбината в Днепре. Украинский партнер изначально требовал немецкие сертификаты, но в итоге взяли нашу партию после тестовых плавок — выяснилось, что карбид бора марки 'Хуангэн' дает на 12% меньше окалины. При этом логистика из Китая обошлась дешевле, чем перевозка из Европы через три транзитные страны.
Индийские покупатели часто торгуются до последнего, но зато стабильно берут крупные объемы. Их технологи до сих пор используют устаревшие ГОСТы при приемке, что создает курьезные ситуации: например, требуют соответствия ТУ 30-х годов, хотя сами печи давно модернизировали. Приходится под них адаптировать документацию, но это того стоит — их доля в общем объеме продаж выросла до 40% за два года.
С Польшей интересная история: они закупают китайские огнеупоры для реэкспорта в Беларусь. Знаю три завода, которые официально закупают у нас карбид бора, а в документах указывают 'европейские аналоги'. При этом их инженеры приезжали к нам на производство в промышленный парк Чжума — смотрели на линию глубокой переработки мощностью 2000 тонн и удивлялись, что можем делать фракции от 0,5 микрон.
Когда в 2019 году запускали вторую очередь производства, не учли нюансы морских перевозок в Турцию. Первая партия карбида бора пришла со следами конденсата — пришлось срочно менять упаковку на вакуумную с двойным слоем герметизации. Турецкие клиенты тогда грозились расторгнуть контракт, но после модернизации упаковки стали нашими постоянными покупателями.
С казахстанскими партнерами работаем через сайт cn-boroncarbide.ru — они там сразу смотрят сертификаты и техописания. Но в прошлом году возник затор на границе: их таможня три недели не пропускала груз, требовала дополнительные пробы. Выяснилось, что у них сменился регламент по радиационному контролю — пришлось экстренно делать замеры в аккредитованной лаборатории Яаня.
Самое сложное — поставки в Иран. Банковские транзакции часто блокируются, поэтому перешли на расчеты через дубайские компании. При этом качество карбида бора они проверяют тщательнее всех — имеют свою лабораторию в Тегеране, где тестируют каждую партию на абразивную стойкость по методике, разработанной еще в 1980-х.
Немецкие инженеры всегда обращают внимание на содержание бора не менее 76% — это их красная линия. Для наших производственных линий в Шимянь это стандартный параметр, но приходится делать отдельные сертификаты с нотариальным переводом. При этом они игнорируют такой показатель как гранулометрический состав, хотя для сталелитейных производств это критически важно.
Южнокорейские покупатели требуют особой чистоты — максимум 0,01% примесей. Достигаем этого за счет многоступенчатой очистки на линии глубокой переработки, но себестоимость возрастает на 18%. При этом они готовы платить премию, но требуют ежеквартальных аудитов производства — дважды приезжали со своими специалистами в промышленный парк Чжума.
Интересный случай был с итальянским заводом: они три месяца тестировали наш карбид бора параллельно с чешским аналогом. В итоге выбрали нас, но потребовали изменить фасовку — не биг-бэги по тонне, а металлические бочки по 200 кг. Пришлось закупать новое оборудование для фасовки, но теперь по их спецификации работаем и с другими европейскими клиентами.
В 2017 году попытались выйти на рынок Японии через общих посредников — провалились полностью. Их стандарты JIS требуют совсем других методов испытаний, плюс у них своя система допусков по микропористости. Осознали, что без прямых контактов с японскими технологами и адаптации продукции под их нормы работать не получится.
Была неудачная попытка поставки в Египет — не учли климатические особенности. Карбид бора хранился в порту Александрии при 95% влажности, хотя был упакован по стандарту для Европы. Результат — комкование верхнего слоя, пришлось делать уценку 30%. Теперь для стран Ближнего Востока используем дополнительный слой силикагеля в упаковке.
Самая дорогая ошибка — не проверили вовремя обновление таможенного кодекса Вьетнама в 2021. Простои груза на границе обошлись в 42 тысячи долларов штрафов и упущенной выгоды. Теперь у нас есть отдельный менеджер, который отслеживает изменения таможенных регламентов по всем странам-покупателям.
До 2020 года основные поставки шли морским транспортом, сейчас до 60% — железнодорожные контейнерные перевозки. Особенно для срочных заказов из Восточной Европы — путь из Сычуани в Польшу теперь занимает 18 дней против 35 морских. Это позволило отобрать часть клиентов у чешских производителей огнеупоров.
Резко вырос спрос на мелкие партии — раньле минимальный заказ был 20 тонн, сейчас активно берем заказы от 5 тонн. Пришлось перестраивать систему складирования на производственной площадке в Чжума, но это окупилось за счет привлечения средних металлургических комбинатов.
Иранские и турецкие покупатели стали чаще требовать предоплату 30% вместо 50% — пошли на уступки, но ужесточили контроль за сроками платежей. За последний год два контракта пришлось расторгнуть из-за просрочек платежей, хотя раньше такие ситуации были редкостью.
Вижу потенциал в Северной Африке — особенно Алжир и Марокко начинают развивать собственную металлургию. Но там сложности с валютным регулированием, плюс требуется адаптация продукции под высокотемпературные печи с экранированием.
Индия продолжит оставаться ключевым рынком, но там растет конкуренция с местными производителями. Их заводы в Гуджарате уже запустили производство карбида бора, правда пока качество нестабильное. Нам придется смещать акцент на премиальные марки 'Хуангэн' с специальными добавками.
В Европе ужесточаются экологические нормы — к 2025 году потребуют сертификаты по новым стандартам выбросов при производстве. На нашем заводе в Яане уже начали модернизацию системы фильтрации, иначе потеряем до 30% европейских клиентов.
Сайт cn-boroncarbide.ru сейчас переводим на пять языков, включая фарси и арабский. Поняли, что технические спецификации должны быть сразу на языке покупателя — это сокращает переговоры на 2-3 недели. Для Втз огнеупорных материалов основная страна покупателя сегодня важна не столько география, сколько понимание местных требований и привычек.
