Когда говорят про галтовочный абразив, сразу всплывает тема основного рынка сбыта. Многие ошибочно полагают, что всё решает цена, но на деле географический фактор часто перевешивает. Вот у нас, в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив, карбид бора марки 'Хуангэн' изначально ориентировали на внутренний рынок, но практика показала — основной спрос идет из-за рубежа, особенно из России. Причем не просто 'из России', а конкретно из промышленных регионов, где развито машиностроение и металлообработка.
Сначала думали — Европа, Германия там, Италия. Ан нет, выяснилось, что российские производители охотнее берут наш карбид бора для галтовки. Видимо, из-за схожих производственных циклов и требований к обработке твердых сплавов. Помню, в 2018 году к нам пришел запрос от завода из Екатеринбурга — просили подобрать абразив для чистовой обработки деталей КПП. Мы тогда отправили пробную партию фракции 80/100, и через месяц получили повторный заказ уже на тонну.
Интересно, что они изначально использовали электрокорунд, но перешли на карбид бора после тестов на износ. Говорят, у них ресурс между перезагрузками галтовочных барабанов вырос в полтора раза. Хотя, честно говоря, не со всеми российскими клиентами так гладко — некоторые жалуются на цену, но когда объясняешь, что наш карбид бора дает экономию на количестве циклов, обычно соглашаются.
Еще заметил особенность — российские технологи часто просят нестандартные фракции. Например, смесь 50/60 и 100/120 в определенной пропорции. Приходится настраивать линию глубокой переработки под такие запросы, но это того стоит — такие клиенты потом надолго остаются.
В начале, когда только начинали работать с Россией, совершили классическую ошибку — не учли логистические нюансы. Отправили первую партию зимой, в ноябре, без дополнительной упаковки. Часть мешков отсырела в пути, клиент из Челябинска был недоволен. Пришлось оперативно заменять, теперь всегда используем многослойные мешки с полиэтиленовым вкладышем.
Еще момент — документация. Российские таможенники очень внимательно смотрят сертификаты на карбид бора, особенно на содержание бора. Один раз задержали партию на две недели из-за расхождений в описании товара. Теперь всегда прикладываем протоколы испытаний с нашего производства, где четко указаны все параметры.
Самое сложное — объяснять преимущества нашего карбида бора перед местными аналогами. Российские производители часто используют электрокорунд или керамический абразив, и переубедить их трудно. Но когда удается провести сравнительные испытания прямо на их производстве — обычно переходят на нашу продукцию. Особенно в случаях обработки титановых сплавов и жаропрочных сталей.
Для российского рынка критически важна стабильность фракционного состава. У них там строгий контроль на входе, любое отклонение — брак. Мы на линии глубокой переработки специально установили дополнительное сито для калибровки под их требования. Особенно для авиационных заводов — там допуски минимальные.
Заметил, что в разных регионах России разные предпочтения по упаковке. В Центральном регионе предпочитают биг-бэги, на Урале — классические мешки по 25 кг. Видимо, связано с типом оборудования для перегрузки. Пришлось адаптировать упаковочную линию под оба варианта.
Транспортная схема — отдельная история. Через Казахстан иногда получается быстрее, чем напрямую. Но есть нюансы с переоформлением документов. Сейчас отработали оптимальный маршрут через Забайкальск, в среднем 25-28 дней до Москвы.
Наша производственная линия мощностью 2000 тонн для глубокой переработки изначально не была заточена под российские стандарты. Пришлось модернизировать систему очистки — российские клиенты требуют минимальное содержание пылевой фракции, не более 2%.
Интересный момент с маркой 'Хуангэн' — в России ее воспринимают как премиальный продукт, хотя для нас это стандартная качественная продукция. Пришлось даже разработать специальную маркировку для этого рынка, с кириллическими пояснениями.
Технологи из Перми как-то подсказали, что для их галтовочных установок лучше подходит карбид бора с немного шероховатой поверхностью, а не идеально гладкий. Объяснили это особенностью зацепления в барабане. Теперь для российских заказов делаем дополнительную обработку поверхности.
Сейчас вижу рост спроса из Сибири — там развивается нефтегазовое машиностроение, нужен абразив для обработки клапанов и фланцев. Но с ними сложнее в плане оплаты — предпочитают расчеты в юанях через китайские банки, а не в долларах.
Конкуренция нарастает — появляются местные производители абразивов в России, но пока их качество нестабильное. Хотя они активно работают над ценой, так что нам приходится оптимизировать затраты. Наше преимущество — стабильность параметров от партии к партии, это ценят.
Планируем расширять ассортимент под российский рынок — разрабатываем специальные смеси карбида бора с пластиковым носителем. Уже тестируем на оборудовании одного завода из Санкт-Петербурга, показывают хорошие результаты при обработке алюминиевых сплавов.
За годы работы понял, что российский рынок галтовочных абразивов — это не про быстрые продажи, а про долгосрочные отношения. Технологи там дотошные, любят все проверять, но если доверяют — работают годами. Наш карбид бора марки 'Хуангэн' как раз подходит под их менталитет — надежный, предсказуемый, с стабильными характеристиками.
Сейчас через сайт cn-boroncarbide.ru к нам обращается все больше российских компаний. Видимо, поисковые системы начали лучше ранжировать нас по запросам про галтовочный абразив. Хотя, честно говоря, мы особо не занимались SEO, просто разместили техническую информацию и сертификаты.
Если бы начинал сейчас, возможно, больше бы вложил в изучение региональных особенностей России. Потому что разница между запросами, скажем, из Татарстана и из Красноярска существенная. Но это уже опыт, который приходит со временем. Главное — продукт качественный и клиенты это ценят.
