Когда вижу запрос 'Диски луга абразив 125 основная страна покупателя', сразу вспоминаю, как лет пять назад многие поставщики ошибочно полагали, что достаточно просто указать диаметр 125 мм - и покупатель сам придет. На деле же специфика экспорта в страны СНГ требует куда более детального понимания, особенно если речь идет о таком сегменте, как лепестковые круги Луга. Вот, к примеру, наш опыт с ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив - китайским производителем, который сумел выстроить стабильные поставки карбида бора именно через анализ целевых стран.
В годах мы тестировали разные форматы абразивов для шлифовки металлоконструкций. Выяснился интересный нюанс: в Беларуси и Казахстане 90% ручного инструмента на производствах адаптировано под диск 125 мм. Не 115 или 180, а именно 125. Причем это не прописано в техрегламентах, а скорее сложилось исторически - еще с советских времен сохранилась оснастка УШМ.
Помню, как в 2018 году мы отгрузили пробную партию лепестковых кругов Луга Абразив в Астану (ныне Нур-Султан). Местные сварщики жаловались на быстрый износ лепестков - оказалось, проблема была в зернистости. Пришлось переформулировать техзадание для ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив: не просто карбид бора, а конкретно фракция 60-80 для черновой обработки швов.
Кстати, их производственная линия мощностью 2000 тонн как раз позволяет экспериментировать с фракциями без остановки основного производства. Это критично, когда работаешь со странами, где сезонность влияет на спрос - например, в Казахстане пик строительных работ приходится на апрель-октябрь.
Марка 'Хуангэн' от ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив изначально создавалась для внутреннего китайского рынка. Но в 2019 году мы начали тесты на износостойкость для условий российских металлообрабатывающих цехов. Выяснилось, что при обработке легированных сталей ресурс увеличивается на 15-20% compared с турецкими аналогами.
Правда, была загвоздка с логистикой - при транспортировке в Узбекистан зимой возникали микротрещины в связующем веществе. Пришлось совместно с технологами завода модифицировать полимерную основу. Сейчас на сайте https://www.cn-boroncarbide.ru есть спецификация именно для стран с континентальным климатом.
Инвестиции в 50 миллионов юаней в основной капитал, о которых говорится в описании компании, как раз позволили создать отдельную линию для экспериментов с составом связок. Без этого мы бы до сих пор теряли контракты из-за сезонных дефектов.
Беларусь - пожалуй, самый требовательный рынок из всех. Там до сих пор действуют советские ГОСТы на абразивы, причем контролируют их соблюдение жестко. В 2020 году мы чуть не провалили тендер в Минске из-за расхождения в маркировке - указали 'Луга Абразив 125' без расшифровки типа связки.
Пришлось экстренно дорабатывать документацию, используя опыт ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив по сертификации в странах ЕАЭС. Кстати, их уставной капитал в 15 миллионов юаней сыграл роль - белорусские партнеры всегда смотрят на финансовую устойчивость поставщика.
С Казахстаном другая история - там важнее цена и скорость поставки. Но мы научились играть на том, что карбид бора марки 'Хуангэн' дает экономию за счет увеличенного ресурса. Когда считают не цену за диск, а стоимость обработки одной детали - наши аргументы работают.
Самая распространенная ошибка - пытаться продавать универсальный продукт. В Украине, например, сильно развито индивидуальное строительство, там нужны диски для бытового инструмента. А в России - для промышленных предприятий с многосменной работой.
Мы в 2021 году пробовали продвигать 'золотую середину' - диски с усредненными характеристиками. Провалились в обеих странах. Пришлось возвращаться к точечному подходу: для РФ - усиленная основа, для Украины - баланс цены и качества.
Производственная линия мощностью 3000 тонн карбида бора как раз позволяет такие вариации без существенного удорожания. Но это понимание пришло только после нескольких неудачных контрактов.
Сейчас вижу тенденцию к специализации. Уже недостаточно просто поставить абразивные диски 125 - нужно предлагать решения под конкретные материалы. Например, в Казахстане растет спрос на диски для обработки композитов в нефтегазовой отрасли.
ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив как раз в октябре 2015 года завершили первый этап проекта, который включал не только основное производство, но и исследовательский центр. Это позволяет оперативно тестировать новые составы под запросы конкретных стран.
Думаю, в ближайшие 2-3 года мы увидим разделение рынка: Китай будет доминировать в сегменте промышленных абразивов, а Турция - в бытовых. Но для этого нужно продолжать адаптировать продукт под требования основных стран-покупателей, а не пытаться продавать то, что есть.
