Когда слышишь 'драгоценный абразив', первое, что приходит в голову — алмазные порошки или CBN. Но в реальности сегмент куда шире: тот же карбид бора, который у нас в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив идет как флагманский продукт, по цене и свойствам sits между синтетическими алмазами и оксидом алюминия. Основная страна покупателя — вопрос, который у нас в цехе годами обсуждали с разными выводами. Сначала думали, что Германия или Япония, но практика показала иное.
Начну с того, что наш карбид бора марки 'Хуангэн' — не просто порошок в мешках. Его твердость по шкале Кнупа до 32 ГПа, что в разы выше, чем у стандартных абразивов. Но тут же возникает нюанс: если пересушить материал перед дроблением, получается пережог — частицы теряют остроту граней. Мы на своем опыте в 2017 году партию чуть не потеряли из-за этого. Пришлось менять температурный режим в печах Кричевского.
Глубина переработки — вот что определяет конечную стоимость. У нас в Яане линия на 2000 тонн в год как раз заточена под глубокую переработку: не просто дробим, а еще и фракционируем с точностью до микрон. Для абразивов это критично — разброс частиц даже в 2 микрона уже снижает эффективность на 15% при шлифовке жаропрочных сплавов.
Кстати, про сплавы. Основные заказчики карбида бора — не металлурги, как многие думают. Это производители керамических бронепластин и подшипников для аэрокосмоса. Вот где нужны именно драгоценные абразивы — потому что обычные оставляют микротрещины на ответственных деталях.
Когда мы в 2015 году запустили первую линию на 3000 тонн, думали, что основной покупатель — Европа. Ан нет: первые серьезные контракты пришли из... России. Неожиданно, да? Но логика есть: у них своя сырьевая база слабая, а потребности в абразивах для ВПК огромные. Причем брали не сырец, а именно фракционированный порошок 5-7 микрон.
Потом подтянулись корейцы — но с ними сложнее. Требуют сертификаты по каждому килограмму, да еще и упаковку спецзаказную. Мы как-то потеряли 12% партии из-за конденсата в контейнере — урок на миллион юаней. Теперь используем вакуумные пакеты с двойным барьерным слоем.
США долго присматривались, но в итоге взяли пробную партию через посредников в ОАЭ. Видимо, санкционные истории влияют. Хотя технически наш карбид бора — civilian grade, но для некоторых применений требуется export license. Вот такой парадокс: продукт мирный, а бумажная волокита как для военных технологий.
Мощность в 5000 тонн — это не просто цифры. На проекте первого этапа мы заложили 50 миллионов юаней в основные фонды, но не учли стоимость поддержания чистоты в дробильном отделении. Пыль карбида бора — штука коварная: оседает на оборудовании и вызывает коррозию. Пришлось ставить дополнительные системы аспирации уже в процессе работы.
Линия глубокой переработки — это 80% добавленной стоимости. Но здесь есть подводные камни: если при фракционировании использовать дешевые сита, получается 'хвост' до 40% некондиции. Мы перешли на лазерные калибраторы немецкого производства — брак упал до 7%, но себестоимость выросла. Пришлось пересматривать прайсы для постоянных клиентов.
Сырье — отдельная история. Борный концентрат везем из Тибета, но бывают партии с примесями фторидов. Всего 0.01% фтора — и прочность зерна падает на 20%. Пришлось разрабатывать свою методику экспресс-анализа прямо на приемке. Сейчас думаем над установкой рентгенофлуоресцентного спектрометра — дорого, но дешевле, чем терять целые партии.
Изначально в названии ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив мы делали акцент на 'технологии', но клиентам важнее была стабильность поставок. Один раз сорли сроки на две недели из-за поломки пресса — так корейский заказчик чуть не разорвал контракт. Теперь держим резервный запас готовой продукции на складе, хотя это замораживает оборотные средства.
Сайт https://www.cn-boroncarbide.ru сначала сделали слишком 'техническим' — с графиками и формулами. Но покупатели хотели видеть реальные фото производства, сертификаты, упаковку. Добавили раздел с видео процесса фракционирования — количество заявок выросло на 30%. Людям важно понимать, что за абстрактным 'карбидом бора' стоит реальное оборудование и процессы.
Торговая марка 'Хуангэн' — это хорошо, но в некоторых рынках просят нейминг попроще. В той же России наши партнеры называют продукт просто 'черный абразив Шимань'. Пришлось даже в документации дублировать название кириллицей. Мелочь, а влияет на доверие.
Сейчас вижу тенденцию: покупатели хотят не просто абразив, а готовые решения. Например, суспензии карбида бора в полиолах для УЗ-обработки. Мы пробовали делать такие композиции — получается дороговато, но спрос есть. Особенно в микроэлектронике.
Экология — еще один вызов. Отработанные абразивы относятся к 4 классу опасности, но утилизация стоит как треть себестоимости. Пытались внедрить систему регенерации — пока экономически невыгодно. Хотя в Европе за это готовы платить премию.
Основная страна покупателя может поменяться в любой момент. Сейчас это Россия и Корея, но индийский рынок растет на 15% в год. Думаем над созданием совместного предприятия в Гоа — там дешевле логистика для Ближнего Востока. Но свои риски: местные требования к качеству другие, придется адаптировать технологию.
Годовой объем в 100 миллионов юаней при полной загрузке — это не предел. Но чтобы его достичь, нужно понимать: драгоценный абразив продается не тоннами, а решениями под конкретные задачи. Мы сейчас каждому крупному клиенту технолога приставляем — пусть дорого, но отток снизился вдвое.
Основная страна покупателя определяется не статистикой, а наличием производств с высокими требованиями к обработке. Где есть ВПК или точное машиностроение — там наш рынок. Поэтому следим не за ВВП стран, а за запуском новых заводов по производству турбин или оптики.
И главное: в нашем деле нельзя стоять на месте. Тот же кубический нитрид бора уже наступает на пятки. Думаем над запуском линии гибридных абразивов — карбид бора с CBN покрытием. Эксперименты показывают прирост стойкости на 40%, но сырьевая база... Впрочем, это уже тема для другого разговора.
