Когда слышишь про 'Е абразив основная страна покупателя', первое, что приходит в голову — это разбор статистики по экспорту. Но на деле всё сложнее: цифры могут показывать одно, а реальные цепочки поставок — совсем другое. Мне, например, приходилось сталкиваться с ситуациями, когда формально груз шёл в Германию, а конечным потребителем оказывался польский завод, принадлежащий тому же концерну. Вот этот нюанс часто упускают из виду, особенно новички в отрасли.
В нашей практике под 'основной страной' мы понимаем не просто точку таможенной очистки, а регион, где сосредоточены ключевые производственные мощности заказчика. Например, с карбидом бора марки 'Хуангэн' основным рынком долгое время считалась Германия. Но при детальном анализе выяснилось, что 60% продукции через немецких дистрибьюторов уходило на чешские и венгерские предприятия автомобильной промышленности.
Кстати, именно с этим связан наш провал в 2018 году, когда мы попытались работать напрямую с чешскими заводами, минуя немецких партнёров. Оказалось, что локальные логистические цепочки и технические стандарты там выстроены под немецких поставщиков — пришлось возвращаться к прежней схеме. Это taught me, что 'основная страна' определяется не только объёмами, но и структурой рынка.
Сейчас мы видим смещение в сторону Восточной Европы — Польша и Румыния начинают догонять Германию по объёмам закупок абразивных материалов. Но это не значит, что немецкий рынок теряет значение. Скорее, меняется география производственных цепочек внутри ЕС.
Одна из главных проблем — разница в технических требованиях. Немцы, например, могут запросить сертификат по стандарту DIN 69101, а для французских клиентов критичен ISO 16156. При этом итальянские производители часто работают по внутренним стандартам компаний, которые даже не опубликованы в открытом доступе.
У нас был случай с поставкой карбида бора для словенского завода — отгрузили партию по тем же параметрам, что и для немецкого клиента, а получили рекламацию. Оказалось, у них другой метод контроля размера частиц. Пришлось оперативно перенастраивать систему контроля на производстве.
Ещё момент — логистика. Казалось бы, Европа единый рынок, но каждая страна имеет свои особенности таможенного оформления. В Польше, например, требуют дополнительные сертификаты на материалы, содержащие бор, а в Венгрии особые требования к маркировке опасных грузов.
Наше предприятие ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив начало активно развивать европейское направление с 2016 года, после запуска первой очереди производства. Сайт https://www.cn-boroncarbide.ru изначально создавался именно под этот рынок — заметил, что европейские клиенты чаще всего находят нас через поиск по конкретным техническим характеристикам, а не по общим запросам.
Интересно, что первоначально мы ориентировались на Германию как на основную страну покупателя, но постепенно выявили более сложную структуру спроса. Сейчас через наш немецкого партнёра идёт около 40% экспорта в ЕС, остальное распределяется между Польшей, Чехией и Италией.
Особенность европейского рынка — требовательность к стабильности качества. Когда мы в 2015 году запустили линию на 3000 тонн карбида бора, первые поставки в Европу сопровождались многочисленными тестами и апробациями. Только через полтора года нам удалось добиться признания нашего бренда 'Хуангэн' как стабильного поставщика.
Заметно смещение спроса в сторону специализированных сортов карбида бора. Если раньше основные объёмы составляли стандартные марки, то сейчас всё больше запросов на материалы с определённым размером частиц и специальными добавками.
Ещё одна тенденция — ужесточение экологических требований. В 2022 году мы столкнулись с необходимостью адаптировать нашу продукцию под новые нормативы REACH. Это потребовало дополнительных инвестиций в оборудование для очистки — около 2 млн юаней только на модернизацию системы фильтрации.
Интересно наблюдать, как меняется география поставок внутри Европы. Если раньше Германия была безусловным лидером, то сейчас Польша демонстрирует рост закупок на 15-20% ежегодно. Связываю это с переносом производственных мощностей в Восточную Европу.
Сейчас мы рассматриваем возможность создания склада готовой продукции в Польше — это позволит сократить сроки поставки с 45 до 14 дней. Но есть сложности с таможенным регулированием — ведём переговоры с местными логистическими компаниями.
Также планируем расширить ассортимент продукции глубокой переработки — наша линия на 2000 тонн позволяет производить более специализированные сорта карбида бора, которые востребованы в высокотехнологичных отраслях Европы.
К 2025 году рассчитываем увеличить долю европейского рынка до 30% от общего объёма экспорта. Основной рост ожидаем в сегменте специализированных абразивных материалов для автомобильной и аэрокосмической промышленности.
Кстати, недавно получили запрос из Румынии на разработку специального сорта карбида бора для обработки титановых сплавов — это как раз пример того, как меняются требования европейских покупателей в сторону более специализированных решений.
