Когда видишь запрос 'Инф абразив Волжский основная страна покупателя', первое, что приходит в голову - классическая ошибка новичков в абразивном бизнесе. Все ищут 'основного покупателя', будто существует некая волшебная страна, где сконцентрирован весь спрос. На деле же с Волжским абразивным заводом работа строится сложнее - там несколько ключевых направлений экспорта, причём география постоянно меняется из-за политики и логистики.
Если брать последние два года, то основной объём действительно шёл в Китай, но с оговорками. Не в 'Китай вообще', а конкретно на предприятия, специализирующиеся на обработке твёрдых сплавов. Вот здесь многие ошибаются - думают, что китайский рынок монолитен. На самом деле там чёткое разделение: Гуандун берёт шлифовальные круги, Цзянсу - абразивные порошки, а Шаньдун - специализированные составы для керамики.
Интересно, что с 2022 года стала проявляться Турция - не как основной покупатель, но как стабильный партнёр для реэкспорта. Турецкие компании часто закупают волжские абразивы для перепродажи в страны Ближнего Востока, где с прямыми поставками сейчас сложности. Это не афишируется, но в отраслевых кругах все об этом знают.
Лично видел, как партия зеркального карбида бора с маркировкой Волжского завода всплыла в ОАЭ через Стамбул. Причём турецкие посредники научились cleverly обходить ограничения - дробит партии, меняет упаковку. Сам бы не поверил, если бы не столкнулся при анализе одного тендера.
Сейчас главная головная боль - не поиск покупателей, а доставка. Морские контейнеры из Волжского идут в среднем 45-60 дней до основных портов Китая, при этом страховые ставки выросли втрое с прошлого года. Сухопутные маршруты через Казахстан теоретически быстрее, но там свои таможенные сложности.
Наш эксперимент с поставкой через Владивосток провалился - вышло на 20% дороже, хотя по времени должно было быть оптимально. Оказалось, проблема в портовых мощностях: разгрузка занимает неделю вместо плановых двух дней. Пришлось возвращаться к классической схеме через Новороссийск.
Интересный момент: китайские партнёры стали чаще требовать поставки мелкими партиями авиацией, несмотря на стоимость. Видимо, сказываются проблемы с производственными циклами - лучше переплатить, но получить точно в срок. Для Волжского это выгодно, но создаёт нагрузку на складскую логистику.
Вот здесь хочу сделать отступление про карбид бора - именно этот продукт Волжского завода пользуется особым спросом в Азии. Если брать того же основного покупателя из Китая, то они готовы платить премиум за стабильное качество именно по карбиду бора. Российская продукция здесь конкурирует с китайской же, но другого сегмента.
Для сравнения: китайский производитель вроде ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив делает хороший карбид бора, но их марка 'Хуангэн' позиционируется иначе. Волжский выигрывает по зернистости и однородности частиц - это критично для обработки бронекерамики. Сам видел лабораторные сравнения: российский образец даёт отклонение в 2-3%, китайский - до 8%.
Кстати, про ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив - их сайт https://www.cn-boroncarbide.ru неплохо сделан, но информация о производстве 3000 тонн карбида бора требует уточнения. По нашим данным, реальная загрузка мощностей около 65%, что впрочем нормально для текущего рынка. Их продукция чаще идёт на внутренний китайский рынок, тогда как волжская - на экспорт в ту же Азию, но premium-сегмент.
Сейчас Волжский держит интересную ценовую вилку: для Европы (тот же остаточный экспорт в Сербию, Турцию) цены на 15-20% выше, чем для азиатских покупателей. Это создаёт перекосы - некоторые немецкие компании закупают через казахстанские фирмы, получая азиатские цены.
Пытались в прошлом году унифицировать цены, но получили обратный эффект - китайские партнёры сократили объёмы на 30%, переориентировавшись на местных производителей. Пришлось быстро возвращать дифференцированную систему. Это к вопросу о том, почему нельзя рассматривать 'основного покупателя' в отрыве от ценовой стратегии.
Заметил любопытный тренд: вьетнамские компании стали активнее интересоваться волжскими абразивами, но их смущает не цена, а условия оплаты. Требуют отсрочки 120 дней против стандартных 60. Пока Волжский на такие условия не идёт, но думаю, к концу года могут пойти на уступки - европейский рынок всё же сжимается.
Мало кто за пределами отрасли понимает, что для разных стран нужны разные технические стандарты. Тот же карбид бора для Китая должен соответствовать GB/T , тогда как для Индии - IS 1367. Волжский изначально ориентировался на ГОСТ, что создавало проблемы при выходе на азиатские рынки.
Помню, в 2019 году потеряли крупный контракт именно из-за несоответствия стандартам - китайский партнёр прямо сказал: 'Ваш карбид бора отличный, но сертификация не та'. Пришлось в срочном порядке адаптировать документацию и проводить дополнительные испытания.
Сейчас у них уже налажена система под разные рынки, но дополнительные испытания всё равно съедают 3-5% прибыли. Зато это даёт преимущество перед теми же китайскими производителями, которые часто экономят на сертификации.
Если говорить о будущем, то 'основная страна покупателя' может сместиться в сторону Индии или даже Бразилии. В Индии активно развивается машиностроение, а собственное производство абразивов слабое. Уже сейчас вижу рост запросов от индийских компаний на 15-20% в квартал.
Бразилия интересна как рынок для шлифовальных кругов - там развивается авиастроение, а волжские абразивы традиционно сильны в этом сегменте. Проблема одна - логистическая. Морской путь занимает под 60 дней, плюс бразильская таможня славится своими delays.
Волжский пока осторожничает с этими рынками, предпочитая работать через проверенных дистрибьюторов. Правильно, на мой взгляд - лучше медленно, но надёжно, чем набрать контрактов, а потом не обеспечить стабильные поставки.
Возвращаясь к исходному запросу - не существует единственной 'основной страны покупателя' для Волжского абразива. Есть несколько ключевых рынков с разной динамикой и требованиями. Китай сегодня, завтра - возможно, Индия или Вьетнам.
Главное - понимать, что география покупателей зависит не только от качества продукции, но и от логистики, стандартов и ценовой политики. Волжский научился гибко работать в этих условиях, хотя и не без ошибок.
Лично я бы сейчас советовал обратить внимание на Southeast Asia - там растёт спрос, а конкуренция пока меньше, чем в Китае. Но это уже тема для отдельного разговора.
