Если говорить про керамический абразив, многие сразу думают о Европе или Штатах как основных рынках. Но на практике основная страна покупателя часто оказывается не там, где ожидаешь. Я лет пять назад тоже заблуждался, пока не начал плотно работать с поставками в СНГ и не увидел, как меняется картина.
Когда мы только запустили линию по производству карбида бора в 2015 году, фокус был на западные рынки. Отправили пробные партии в Германию, получили неплохие отзывы, но объемы были мизерные. Потом случайно вышли на российского заказчика через выставку в Москве — и тут пошло. Оказалось, их заводы активно переходят на керамический абразив для обработки твёрдых сплавов, а локальные поставщики не успевают за качеством.
Одна из главных ошибок — считать, что покупатель ищет только низкую цену. В России, например, ключевым стал запрос на стабильность фракции и минимальное содержание примесей. Как-то отгрузили партию с отклонением в зернистости на 2% — так нам чуть контракт не разорвали. Пришлось перестраивать контроль на выходе с линии.
Ещё момент: в договорах изначально не прописывали чёткие условия по упаковке. В одной из первых поставок использовали обычные полипропиленовые мешки — при разгрузке в Новосибирске часть товара отсырела. Теперь только многослойные мешки с влагопоглотителем, иначе рискуешь потерять не только партию, но и репутацию.
Сейчас основная страна покупателя для нашего карбида бора — это Россия, причём не столичные регионы, а Урал и Западная Сибирь. Там сосредоточены металлургические и машиностроительные комбинаты, которые перешли на абразивы для резки особо прочных сталей. Раньше брали китайские аналоги, но с увеличением требований к точности переключились на наш продукт.
Интересно, что запросы стали более специализированными. Если в годах просили просто 'карбид бора фракции 120', то сейчас уже указывают точный диапазон распределения частиц и даже форму зерна. Пришлось вводить дополнительную сепарацию на линии глубокой переработки.
Кстати, поначалу мы не учитывали логистические нюансы. Доставка в Екатеринбург или Челябинск может занимать до 35 дней с учётом таможни. Один раз чуть не сорвали контракт из-за задержки в 10 дней — пришлось срочно отправлять часть партии авиацией, себе в убыток. Теперь в стоимость сразу закладываем более длительный цикл поставки.
В 2019 году к нам обратился завод из Магнитогорска. Им требовался керамический абразив для напыления на режущие кромки прокатных валов. Особенность — необходимо было обеспечить не просто твёрдость, а определённую пористость поверхности после обработки.
Мы провели серию испытаний на нашей тестовой линии в Яане, подбирая соотношение карбида бора и связующих компонентов. С третьего раза получили состав, который дал нужную адгезию без снижения абразивной способности. Отгрузили пробную партию в 500 кг — через месяц получили повторный заказ уже на 3 тонны.
Сейчас этот комбинат — наш постоянный клиент, ежемесячно берёт от 5 до 8 тонн в зависимости от сезона. Причём интересно, что они стали использовать наш продукт не только для валов, но и для обработки изложниц — это мы даже не предполагали изначально.
Когда мы запускали вторую очередь в 2018 году (ту самую на 2000 тонн глубокой переработки), сделали ставку на контроль качества на каждом этапе. Особенно важно поддержание температуры синтеза в пределах °C — даже небольшое отклонение ведёт к изменению кристаллической решётки.
Для российских клиентов пришлось разработать отдельную методику тестирования ударной вязкости. У них своя система стандартов, отличающаяся от китайских GB или европейских ISO. Кстати, марка 'Хуангэн' как раз прошла сертификацию по их требованиям в 2020 году.
Сейчас рассматриваем возможность установки дополнительной линии для производства специализированных абразивных паст на основе карбида бора — запросы из России на такие составы растут последние полтора года. Но пока не уверены в стабильности спроса, чтобы инвестировать ещё 20 миллионов юаней.
Если анализировать нашу статистику за 2022 год, то основная страна покупателя действительно остаётся Россия — около 60% экспорта. При этом доля Казахстана постепенно растёт, но там пока другие требования к фасовке (предпочитают биг-бэги вместо мешков по 25 кг).
Сейчас вижу потенциал в развитии поставок в Беларусь — их станкостроительные заводы начинают переходить на керамические абразивы. Но там сложнее с платежами из-за санкционных ограничений, поэтому пока работаем через посредников в Турции.
В целом, рынок керамический абразив продолжает смещаться в сторону более специализированных продуктов. Универсальные решения уже не котируются так, как пять лет назад. Нам в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив приходится постоянно адаптироваться — то под конкретный технологический процесс заказчика, то под новые стандарты контроля. Но именно это и держит нас на плаву, несмотря на растущую конкуренцию.
