Когда вижу запрос 'круги абразивные абразив основная страна покупателя', всегда хочется уточнить - речь о сырье или готовых изделиях? В практике ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив это принципиальный момент. Многие ошибочно считают, что карбид бора как абразивный материал автоматически определяет географию сбыта. На деле цепочка сложнее: наш карбид бора марки 'Хуангэн' может становиться основой для кругов в России, но готовые изделия часто уходят в третьи страны.
На нашем производстве в промышленном парке Чжума сначала шли споры - фокусироваться на продаже сырья или участвовать в создании конечных абразивных инструментов. После запуска линии на 3000 тонн карбида бора в 2015 году стало ясно: европейские покупатели ценят именно сырьевую стабильность. Немцы, к примеру, готовы платить премию за партии с однородностью зерна 95+%, но их технологические цепочки уже отлажены десятилетиями.
А вот с турецкими партнерами ситуация иная - они часто просят нас поставлять уже калиброванные фракции под конкретные типы связок. Это потребовало в 2018 году модернизации линии глубокой переработки. Интересно, что по данным с нашего сайта cn-boroncarbide.ru, запросы на круги шлифовальные с карбидом бора часто приходят из Польши и Чехии, хотя сырье они закупают через немецких посредников.
Помню, в 2019 пробовали сами делать экспериментальные партии кругов на керамической связке. Технологически получилось неплохо, но столкнулись с парадоксом - потенциальные покупатели из СНГ сомневались в качестве именно из-за китайского происхождения основы, хотя наш карбид бора 'Хуангэн' как раз считается эталонным в отрасли. Пришлось вернуться к сырьевой модели.
Если анализировать структуру продаж за годы, видна четкая региональная специализация. Восточная Европа - прежде всего Польша и Румыния - берет круги на бакелитовой связке для обработки твердых сплавов. При этом они крайне чувствительны к цене, часто просят заменять карбид бора на более дешевые материалы, хотя понимают, что это снижает стойкость.
Скандинавские страны интересны тем, что там высок спрос на специализированные круги для судостроительных верфей. Но их техтребования настолько жесткие, что мы долго не могли подобрать оптимальное соотношение зернистости и связки. В прошлом году нашли компромиссный вариант - круги с добавлением нашего карбида бора в комбинации с электрокорундом.
Любопытно, что российские производители абразивных кругов стали активнее работать с нашим сырьем после 2020 года. Если раньше они предпочитали европейские материалы, то теперь ценят стабильность поставок. Правда, пришлось адаптировать логистику - доставка в промышленные регионы России требует особых условий из-за климатических особенностей.
Когда обсуждаешь круги абразивные, многие забывают о роли связок. На своем опыте убедился: один и тот же карбид бора в разных связках ведет себя кардинально по-разному. Керамическая связка хороша для точной обработки, но требует ювелирного подбора температурного режима. На нашем производстве в Яане сначала были проблемы с трещинами при обжиге - решили только после того, как стали добавлять пластификаторы собственной разработки.
С бакелитовыми связками другая история - они более терпимы к колебаниям параметров, но дают усадку. Пришлось разрабатывать специальные пресс-формы с учетом этого эффекта. Кстати, это ноу-хау мы не патентуем сознательно - конкуренты все равно не смогут повторить без доступа к нашему сырью.
Сейчас экспериментируем с гибридными связками для кругов особой прочности. Пока получается дороговато, но для аэрокосмической отрасли несколько европейских компаний готовы платить за такие решения. Основная сложность - равномерное распределение абразивного зерна по объему круга. При зернистости выше F180 начинаются проблемы с расслоением.
В 2017 году пытались выйти на рынок Индии с готовыми кругами - провалились категорически. Местные производители работают на оборудовании, которое не рассчитано на высокие обороты наших кругов. Пришлось списать целую партию - круги просто разлетались на рабочих скоростях индийских станков.
Другая ошибка - недооценка культурных особенностей. В Турции, например, принято торговаться на каждом этапе, даже при обсуждении техусловий. Мы сначала настаивали на строгом соблюдении стандартов, но потеряли несколько перспективных контрактов. Теперь заранее закладываем возможные уступки по цене при условии больших объемов.
С иранскими партнерами столкнулись с неожиданной проблемой - их санкционные ограничения создавали сложности с оплатой даже легальных поставок абразивных материалов. Пришлось налаживать схемы через третьи страны, что увеличивало сроки поставки на 2-3 недели.
Сейчас вижу тенденцию к укрупнению производителей кругов в Восточной Европе. Мелкие цеха закрываются, остаются крупные игроки, которые готовы инвестировать в качественное сырье. Для нас это возможность увеличить долю рынка - уже ведем переговоры о прямых поставках карбида бора на новый завод в Польше.
Интересное направление - разработка экологичных связок. Европейские регуляторы постепенно ужесточают требования к промышленным отходам. Круги на основе наших материалов могли бы получить преимущество за счет сниженного содержания тяжелых металлов в составе.
На базе производственной линии мощностью 2000 тонн для глубокой переработки планируем запустить специализированные фракции карбида бора именно для абразивных кругов. Предварительные переговоры с потенциальными покупателями показывают, что готовность платить на 15-20% выше за калиброванное сырье есть.
За годы работы накопились специфические наблюдения. Например, круги с нашим карбидом бора показывают разную эффективность в зависимости от времени года. Зимой при низких температурах в цехах резко возрастает риск выкрашивания зерна - пришлось разрабатывать специальные рекомендации по хранению и использованию.
Еще один нюанс - цвет круга. Многие покупатели ошибочно считают, что более темный оттенок свидетельствует о качестве. На самом деле это зависит от технологии очистки карбида бора и не влияет на эксплуатационные характеристики. Но приходится идти на уловки - иногда специально затемняем партии для рынков Ближнего Востока, где такой визуальный признак ценится.
Сейчас работаем над созданием эталонных образцов кругов для калибровки оборудования. Это может стать новым направлением - сертифицированные контрольные круги на основе нашего карбида бора. Первые тесты в Германии показали хорошие результаты по стабильности характеристик.
