Если говорить про наждачку абразив и основную страну покупателя, многие сразу думают про Европу или Штаты. Но по факту, за последние лет пять картина сильно поменялась — сейчас основные объемы уходят в страны СНГ, особенно в Казахстан и Беларусь, а не в ту же Польшу, как раньше. И это не просто цифры из отчета, а то, что видно по реальным заявкам и отгрузкам.
Раньше считалось, что европейский рынок — это стабильный спрос и высокая маржа. Но после введения санкций и роста логистических издержек многие европейские контрагенты стали переориентироваться на местных производителей. Не то чтобы они совсем от нас ушли, но объемы просели — особенно по мелко- и среднезернистой наждачке.
А вот в Казахстане, например, наоборот — рост. Там активно развивается металлообработка и строительство, плюс таможенные процедуры проще. Мы в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив сначала скептически смотрели на этот рынок, но в 2019 году попробовали поставить пробную партию карбида бора марки ?Хуангэн? — и пошло. Оказалось, их заводы ценят именно стабильность качества, а не только ценник.
Кстати, про качество — это отдельная тема. Многие покупатели из СНГ сначала сомневаются, мол, китайский абразив — это риск. Но когда видят, что наша линия глубокой переработки выдает одинаковые фракции без примесей, мнение меняется. Вот вам и ответ на вопрос, почему основная страна покупателя теперь не Германия, а, условно, Узбекистан.
Помню, в 2016 году мы пытались активно продвигать наждачку в Турцию. Думали, логистика близкая, спрос есть. Но не учли, что там своя специфика по зернистости — они привыкли к более жестким связкам, а мы предлагали стандарт. В итоге половину партии вернули — сказали, не держит зерно.
После этого случая мы стали чаще отправлять образцы под конкретные задачи, а не работать по каталогу. И вот здесь как раз пригодилась наша производственная линия мощностью 2000 тонн — она позволяет гибко менять параметры без остановки основного процесса.
Еще один момент — упаковка. Казалось бы, мелочь, но для наждачки абразив это критично. В том же Казахсте часто просят усиленную бумагу вместо полиэтилена — из-за пыли и влажности на складах. Пришлось перестраиваться, но теперь это стало нашим преимуществом.
Когда мы запустили первую очередь проекта — 3000 тонн карбида бора в 2015 году — многие восприняли это как узкоспециализированный шаг. Мол, рынок абразивов — это в первую очередь наждачка, а карбид бора — для нишевых применений. Но практика показала, что именно он стал ?ключом? к серьезным клиентам.
Например, в России несколько заводов по обработке твердых сплавов сначала брали у нас только карбид бора марки ?Хуангэн?, а потом стали заказывать и шлифовальные круги на его основе. Так выстроилась целая линейка поставок.
Сайт cn-boroncarbide.ru изначально создавался под карбид бора, но сейчас там уже есть разделы и по другим абразивам — потому что клиенты ищут комплексные решения. И это правильно — нельзя делить продукцию на ?основную? и ?второстепенную?, если ты хочешь удержать основную страну покупателя.
Когда мы начинали в 2014 году с уставным капиталом в 15 миллионов юаней, многие сомневались, что в Яане можно построить современное производство. Но промышленный парк Чжума дал хорошие условия, плюс мы сделали ставку на глубокую переработку — не просто продавать порошок, а доводить его до кондиции, которая нужна для точных процессов.
Инвестиции в основной капитал — 50 миллионов юаней — это были не просто цифры. Мы закупили оборудование, которое позволяет контролировать чистоту фракций на каждом этапе. Для наждачки абразив это особенно важно — потому что если зерно неоднородное, весь брак всплывет при шлифовке.
Сейчас, когда годовой объем производства приближается к 100 миллионам юаней, понимаешь, что ставка на качество и гибкость была правильной. Да, мы не самые дешевые на рынке, но нас выбирают те, кто устал перебирать поставщиков каждые полгода.
Если смотреть на динамику, то основная страна покупателя может снова сместиться — сейчас намечается интерес со стороны Индии и Вьетнама. Но там другие стандарты и более жесткая ценовая политика. Мы уже тестируем образцы под их нормы, но пока рано говорить о массовых поставках.
Еще один тренд — экология. В Европе все чаще требуют сертификаты на отсутствие вредных примесей в связующих материалах. Мы в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив постепенно переходим на водные связки, но это дороже и сложнее в производстве.
В целом, рынок наждачки абразив становится все более сегментированным. Уже недостаточно просто предлагать ?наждачку? — нужно понимать, для какого материала, с каким зерном и на какой основе. И здесь наша мощная производственная база в уезде Шимянь дает нам преимущество — мы можем быстро адаптироваться под запросы, не теряя в качестве.
И да, если кто-то думает, что можно войти в этот рынок только с деньгами — ошибается. Без понимания технологии и реальных потребностей покупателей далеко не уедешь. Мы сами через это прошли.
