Когда говорят про нанести абразив основная страна покупателя, многие сразу представляют себе стандартные схемы экспорта в Европу. Но за десять лет работы с карбидом бора я убедился: реальная картина всегда сложнее. Например, в 2019 году мы в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив ошибочно сделали ставку на немецкий рынок – оказалось, местные производители предпочитают синтетические материалы, хотя наш карбид бора марки 'Хуангэн' по твердости превосходит большинство аналогов. Пришлось пересматривать стратегию, и сейчас основные покупатели – это вовсе не те страны, о которых пишут в учебниках.
Если анализировать наши отгрузки за последние три года, видна интересная динамика. Польша и Чехия стабильно берут крупные партии карбида бора для металлургии, но это не основной объем. Неожиданно активно растет спрос в Турции – там наш абразив используют при производстве бронекерамики. Причем турецкие клиенты часто просят модификацию с определенным размером частиц, что заставило нас доработать линию глубокой переработки.
С Индией сложнее – казалось бы, перспективный рынок, но там свои особенности. Местные производители часто экономят на качестве, поэтому наш карбид бора они считают 'слишком хорошим'. Пришлось разработать специальную градацию продукта для этого рынка – с сохранением ключевых характеристик, но более доступную по цене. Это тот случай, когда основная страна покупателя диктует не только объемы, но и спецификации продукта.
А вот с Южной Кореей получилось интересно – они изначально брали пробные партии через посредников, но после того как мы разместили техническую документацию на https://www.cn-boroncarbide.ru, пошли прямые контракты. Корейцы ценят стабильность параметров, и наша производственная линия мощностью 2000 тонн как раз обеспечивает нужную консистенцию.
Когда только запускали первую линию на 3000 тонн в 2015 году, думали, что главное – это соответствие международным стандартам. Оказалось, каждая страна имеет свои предпочтения по гранулометрическому составу. Например, для российских предприятий ВПК критичен показатель однородности частиц – они готовы платить больше, но получать строго калиброванный продукт.
С итальянскими клиентами была забавная история – они трижды перепроверяли наши сертификаты, не веря, что китайский производитель может выпускать карбид бора такой чистоты. Пришлось организовывать видео-инспекцию производства. После этого они стали одними из наших постоянных клиентов, хотя изначально скептически относились к продукции из провинции Сычуань.
Сейчас при планировании экспорта мы всегда учитываем не только текущий спрос, но и технологические тренды в каждой стране. Например, рост производства композитных материалов в Восточной Европе напрямую влияет на то, какой именно тип абразива будет востребован через год-два.
Когда в 2018 году мы поставляли крупную партию в Бразилию, столкнулись с неожиданной проблемой – при длительной морской перевозке во влажном климате даже минимальное содержание влаги в упаковке приводило к образованию комков. Пришлось полностью менять подход к фасовке, хотя для сухопутных поставок в Казахстан такая проблема никогда не возникала.
Сейчас для каждой группы стран у нас разработаны отдельные логистические протоколы. Для ближнего зарубежья – стандартная упаковка в мешки по 25 кг, для морских поставок – вакуумная упаковка плюс дополнительные влагопоглотители. Это увеличивает себестоимость, но сохраняет качество продукта при доставке.
Интересно, что для некоторых европейских клиентов важна не столько скорость доставки, сколько точное соблюдение графика. Немецкие партнеры, например, готовы ждать дольше, но требуют, чтобы каждая партия приходила точно в оговоренную дату. Это заставило нас пересмотреть работу с транспортными компаниями.
С опытом понимаешь, что нанести абразив – это только техническая часть задачи. Куда важнее понять менталитет покупателей. Американские клиенты, например, ценят подробную техническую документацию и быстрые ответы на запросы. А вот в ОАЭ больше внимания уделяют личным контактам – там без визитов и переговоров сложно заключить серьезный контракт.
С японскими компаниями работа строится совершенно иначе – они могут месяцами изучать предложение, проверять каждую цифру, но потом становятся самыми надежными партнерами. Помню, как представители одной японской фирмы трижды приезжали на наше производство в промышленном парке Чжума, прежде чем подписать договор.
Сейчас мы ведем переговоры с несколькими компаниями из Юго-Восточной Азии – там особые требования к упаковке и маркировке. Приходится адаптироваться, но это того стоит, так как рынок перспективный.
Сейчас, когда первая очередь производства вышла на полную мощность, а вторая линия глубокой переработки стабильно работает, думаем о расширении географического присутствия. Но не за счет количества стран, а через углубление в уже освоенных рынках. Например, в Восточной Европе планируем развивать сеть региональных дистрибьюторов.
Анализ показывает, что потенциал роста есть в странах, где развивается собственная промышленность – Мексика, Вьетнам, некоторые африканские государства. Но там другие требования к ценообразованию, поэтому работаем над оптимизацией себестоимости без потери качества.
Кстати, после того как карбид бора 'Хуангэн' получил признание как известный продукт в отрасли, переговоры с новыми клиентами стали проходить проще. Но расслабляться нельзя – в нашем бизнесе репутация зарабатывается годами, а теряется быстро.
Если говорить о главном уроке за эти годы – никогда нельзя заранее предсказать, какая страна станет основным покупателем. Рынок постоянно меняется, и нужно быть готовым быстро адаптироваться. Как показала практика, иногда перспективные направления находятся там, где их изначально не ищешь.
