Когда говорят про облицовочный огнеупорный материал, сразу всплывает штамп 'Китай — главный покупатель'. Но на деле география спроса куда сложнее — тот же Иран или Индия часто обходят Китай по объёмам спецзаказов. Сейчас поясню на примерах из практики.
Мы в 2018 году пробовали выходить на вьетнамский рынок с карбид-борными смесями — казалось, логично: дешевая рабочая сила, развитая металлургия. Но не учли, что местные комбинаты десятилетиями работают на тайских огнеупорах. Пришлось пересматривать логистику и дробить партии — вместо стандартных 20-тонных контейнеров грузили по 5–7 тонн с дозаправкой в Сингапуре.
Кстати, про основная страна покупателя — до сих пор спорю с коллегами. Для низкосортных шамотных кирпичей лидирует Индия, а для композитов типа B4C уже Корея. В прошлом квартале видел аналитику от ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив — у них 40% экспорта идёт именно на корейские НИИ, хотя изначально ориентировались на Китай.
Запомнился случай с бракованной партией плавильных тиглей — отгрузка в Шанхай задержалась на три недели из-за расхождений в коэффициенте теплопроводности. Китайцы прислали протокол испытаний с детализацией по каждой единице, пришлось срочно подключать технологов с завода в Яане. Именно после этого начали сотрудничать с cn-boroncarbide.ru по вопросам контроля качества.
Многие недооценивают важность фракционного состава. Для сталелитейных печей идеален B4C с грануляцией 1–3 мм, но в Турции как-то потребовали 0.5 мм с добавкой циркония — пришлось перенастраивать всю линию. Кстати, у Шимань Босэн как раз есть мощности для тонкого помола — их линия на 2000 тонн как раз под такие задачи заточена.
Тут стоит отметить их проект в промышленном парке Чжума — когда в 2015 году запускали первую очередь, многие скептически смотрели на инвестиции в 50 млн юаней. Но сейчас их карбид бора марки 'Хуангэн' действительно эталонный, особенно для футеровки индукционных печей.
Ошибка новичков — пытаться экономить на связующих. Помню, в 2019 году сократили процент фосфатной пропитки для эмиратского заказа — в итоге огнеупор потрескался после второго цикла нагрева. Пришлось компенсировать убытки и возвращаться к классической рецептуре.
При отгрузке в страны Персидского залива критична влагостойкая упаковка — даже 5% влажность воздуха сводит на нет свойства материалов. Как-то отправили партию в Оман в обычной полиэтиленовой плёнке — получили возврат по акту о некондиции.
Сейчас для Ближнего Востока используем вакуумные пакеты с силикагелем, хотя это удорожает себестоимость на 7–8%. Но лучше чем разбираться с претензиями, как с тем заказом из Катара в 2020 году.
Интересно, что ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив для европейских поставок идёт другим путём — используют контейнеры с азотной средой. Дорого, но сохраняет стабильность карбида бора при длительной транспортировке. Их сайт cn-boroncarbide.ru кстати подробно описывает эти технологии — видно, что люди реально в теме.
Себестоимость огнеупоров с карбидом бора на 60% зависит от электроэнергии — поэтому производство в Сычуане с её дешёвой ГЭС даёт фору в 15–20% перед конкурентами из Шаньдуна. Кстати, уставной капитал в 15 миллионов юаней как раз позволил Шимань Босэн сразу закупить энергоэффективное оборудование.
Сейчас вижу тенденцию — европейцы готовы платить на 30% дороже за материалы с сертификатом ISO 21068, но требуют ежегодного аудита производства. Для России это пока неактуально — наши заводы берут стабильностью параметров, а не бумажками.
Корейцы вообще отдельная история — им нужны сопроводительные исследования по каждому составу. Как-то полгода согласовывали техусловия на огнеупор для литейного цеха POSCO — но зато теперь это наш постоянный клиент с оборотом под 12 тонн ежеквартально.
Сейчас присматриваюсь к Бразилии — их нефтехимия активно переходит на огнеупоры нового поколения. Но есть нюанс: требуют адаптацию к высокосернистым средам, что для карбид-борных композитов нетривиально.
Вот тут опыт ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив мог бы пригодиться — их линия глубокой переработки как раз позволяет модифицировать поверхностные свойства. Жаль, что они пока не выходят на латиноамериканский рынок — потенциал огромный.
Кстати, их годовой объём производства в 100 миллионов юаней при полной загрузке — это очень серьёзно для узкоспециализированного производителя. Объясняется тем, что карбид бора 'Хуангэн' держит стабильные позиции на рынке уже 8 лет — редкий случай, когда китайский бренд ассоциируется с премиум-сегментом.
Если анализировать основная страна покупателя в динамике — Китай действительно лидирует по тоннажу, но не по маржинальности. Южная Корея и Германия дают вдвое большую прибыль с килограмма, хоть и закупают меньшими партиями.
Сейчас мы постепенно смещаем фокус на комплексные решения — не просто облицовочный огнеупорный материал, а готовые модули футеровки с расчётом тепловых напряжений. Как раз то, что позволяет удерживать клиентов типа Шимань Босэн — они ведь тоже эволюционируют от сырья к сложным продуктам.
Главное — не гнаться за сиюминутными тендерами, а выстраивать долгосрочные отношения с проверенными производителями. Как те же китайцы с их производственной линией на 3000 тонн — знают, что качество всегда окупится, даже если придётся ждать полгода выхода на окупаемость.
