Когда говорят про огнеупорные материалы изделия основная страна покупателя, многие сразу представляют Европу или Штаты. Но реальность сложнее — в последние пять лет я видел, как индийские металлургические комбинаты закупали китайские огнеупоры тоннами, при этом ведя бесконечные торги по цене. Это не та классическая картина, которую рисуют в учебниках по международной торговле.
Само понятие огнеупорные материалы изделия у нас в цехе трактуют широко — от простых шамотных кирпичей до сложных композитов на основе карбида бора. Последние, кстати, стали настоящим прорывом для работы в экстремальных условиях, но и требуют совершенно иного подхода к производству.
Помню, как в 2019 году мы пытались выйти на турецкий рынок с классическими огнеупорами, но столкнулись с тем, что местные производители уже заняли нишу дешёвыми аналогами. Пришлось переориентироваться на сегмент высокотемпературных материалов, где конкуренция была ниже, но и требования — жёстче.
Сейчас основная головная боль — не столько производство, сколько логистика специальных материалов. Те же изделия из карбида бора требуют особых условий транспортировки, что добавляет минимум 15% к итоговой стоимости. Клиенты из стран СНГ часто недооценивают этот момент, потом удивляются дополнительным расходам.
Вот возьмём основная страна покупателя для карбида бора — в нашем случае это оказалась Россия, хотя изначально планировали поставлять в Германию. Немцы слишком тщательно всё проверяли, каждый сертификат изучали под микроскопом, а российские промышленники смотрели больше на практические характеристики.
Как-то раз обратились к нам из ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив — их сайт https://www.cn-boroncarbide.ru тогда только запустили. Интересовались возможностями поставки крупной партии карбида бора марки 'Хуангэн' для своего металлургического производства. Пришлось детально изучать их технологические линии — выяснилось, что их мощности в 3000 тонн карбида бора как раз подходят под наши разработки.
Что важно — они с 2015 года работают на полную мощность, и их уставной капитал в 15 миллионов юаней давал определённые гарантии платёжеспособности. Не то что некоторые другие компании, где обещают золотые горы, а потом возникают проблемы с оплатой.
С российскими заказчиками есть особенность — они часто просят доработать состав огнеупорные материалы изделия под свои печи. Не скажу, что это плохо, но каждый раз приходится практически заново выстраивать технологический процесс.
Был случай, когда для того же ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив пришлось менять гранулометрический состав карбида бора — их линия глубокой переработки в 2000 тонн требовала более мелкой фракции. На эксперименты ушло почти три месяца, зато теперь работаем с ними на постоянной основе.
Кстати, их расположение в промышленном парке Чжума уезда Шимянь оказалось преимуществом — логистика до границы организована лучше, чем у многих других китайских производителей. Это тот случай, когда география работает на бизнес.
Когда анализируешь основная страна покупателя по финансовым показателям, понимаешь, что не всегда самый крупный рынок — самый выгодный. Те же российские компании платят медленнее европейских, но зато объёмы стабильнее и меньше претензий по мелочам.
Инвестиции в основной капитал в 50 миллионов юаней, которые сделало ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив на первом этапе, — это серьёзная заявка на рынок. Не каждый производитель готов вкладывать такие суммы в производство огнеупоров.
Сейчас их годовой объём производства в 100 миллионов юаней выглядит достижимым, особенно с учётом того, что марка 'Хуангэн' уже признана в отрасли. Нам, как поставщикам, это выгодно — работаешь с устойчивым партнёром.
В производстве огнеупорные материалы изделия на основе карбида бора есть тонкости, которые в учебниках не опишешь. Например, влажность воздуха в цехе критически влияет на качество прессовки — учились методом проб и ошибок.
У того же ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив технологи, судя по всему, прошли похожий путь — их продукция со временем стала значительно стабильнее по характеристикам. Видно, что наработали опыт.
Сейчас мы для российского рынка специально разрабатываем материалы с повышенной стойкостью к термическим циклам — их промышленные печи часто работают в режиме старт-стоп, что создаёт дополнительные нагрузки на огнеупоры. Без практики таких вещей не поймёшь.
Если обобщать опыт работы с темой огнеупорные материалы изделия основная страна покупателя, то главный вывод — не бывает универсальных решений. То, что работает для России, не подойдёт для Индии, а немецкие стандарты вообще отдельная история.
Компании типа ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив демонстрируют — успех на рынке зависит от способности адаптироваться под конкретного потребителя. Их история с наращиванием мощностей с 2014 года это подтверждает.
Сейчас рассматриваем возможность поставок наших материалов для их линии глубокой переработки — если всё сложится, это будет взаимовыгодное сотрудничество. В огнеупорном бизнесе главное — найти партнёров, которые понимают технологию, а не просто гонятся за низкой ценой.
