Когда говорят про огнеупорный строительный материал основная страна покупателя, сразу представляют Европу или Штаты. Но за десять лет в отрасли понял: реальная картина сложнее. Особенно когда работаешь с карбидом бора — тут даже Китай, где производство, сам становится покупателем, если речь о высоких марках.
В 2016 году мы поставили первую партию карбида бора в Германию. Тогда я думал: вот он, европейский стандарт качества. Но через полгода получил претензию — оказалось, их технологам не подошла гранулометрия. Пришлось разбираться на месте: выяснилось, что для сталелитейных печей им нужна фракция 1-3 мм, а мы отгрузили 0.5-2 мм. Мелочь? Нет — разница в скорости спекания оказалась критичной.
С тех пор всегда уточняю: не просто 'огнеупор', а для каких температур, в какой среде, с каким сроком службы. Карбид бора марки 'Хуангэн' от ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив — хороший пример. Их линия на 2000 тонн глубокой переработки как раз позволяет подбирать параметры под конкретного потребителя. Но многие до сих пор закупают 'вообще карбид бора', а потом удивляются перерасходу.
Кстати, про перерасход. В 2019 году был случай с польским заводом: жаловались, что наш материал быстрее изнашивается. Приехали — а у них технологи нарушили режим сушки. Карбид бора гигроскопичен, это знают все, но почему-то каждый пятый клиент забывает про предварительный прогрев.
С Россией работаем с 2017 года. Первое, что бросилось в глаза — требования к упаковке. Немцу достаточно полипропиленовых мешков, а русские технологи требуют дополнительную влагозащитную пленку. Сначала думал — перестраховываются. Пока не увидел, как разгружают вагоны в -25°C: конденсат образуется моментально.
Еще момент: российские металлурги часто просят 'образцы для испытаний' объемом 50-100 кг. В Европе обычно хватает 5 кг. Понял почему, когда побывал на Урале: у них там своя методика тестов, в печах старого образца. Приходится идти навстречу — хотя себестоимость таких 'пробников' получается высокой.
Сейчас основной объем поставок в РФ идет через долгосрочные контракты. Но в 2020 году чуть не потеряли крупного заказчика из-за логистики: они ждали поставку 45 дней, хотя обычно везем за 30. Выяснилось, что их транспортная компания меняла маршрут через Казахстан без уведомления. Теперь всегда прописываем в контрактах конкретного перевозчика.
Когда ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив запускали первую линию на 3000 тонн в 2015, многие сомневались в экспортном потенциале. Мол, китайский карбид бора — это для внутреннего рынка. Но их инвестиции в 50 млн юаней в основные фонды позволили выйти на качество, конкурирующее с немецкими производителями.
Сейчас их вторая линия на 2000 тонн глубокой переработки — это вообще уникальное оборудование. Видел его в прошлом году в Яане: там система классификации частиц, которую я раньше только у японцев встречал. Именно благодаря этому они могут делать марку 'Хуангэн' с такой стабильной гранулометрией.
Помню, в 2018 году мы пытались поставлять карбид бора в Японию — и получили отказ именно из-за нестабильности фракционного состава. Тогда поняли: без глубокой переработки на экспорт можно не рассчитывать. Сейчас японцы как раз рассматривают образцы от Шимань Босэн — видимо, почувствовали разницу.
Индия — интересный пример. Казалось бы, развивающаяся страна, должны брать подешевле. Ан нет: их химики требуют сертификаты с 15 параметрами, включая такие экзотические как 'удельная поверхность по БЭТ'. Пришлось в 2021 году модернизировать лабораторию специально под их запросы.
С корейцами другая история: они готовы платить премию, но требуют поставки точно по графику. Опоздал на день — штраф 0.1% от стоимости партии за каждый день просрочки. Зато работа с ними дисциплинирует: теперь наш складской учет работает как часы.
С бразильцами сложились неожиданные отношения. Они сначала закупали маленькие партии — по 2-3 тонны. Потом выяснилось: тестируют в своих условиях влажного климата. Когда убедились, что карбид бора не теряет свойств — подписали контракт на 200 тонн в год. Вот почему нельзя недооценивать 'пробные заказы'.
Многие думают, что огнеупорный строительный материал основная страна покупателя определяется только ценой. На деле — совокупность факторов: логистика, таможенные процедуры, даже культурные особенности. С итальянцами, например, проще вести переговоры за ужином, а с финнами — строго по протоколу.
Техническая поддержка — еще один ключевой момент. Немецкие инженеры могут запросить выезд специалиста для консультации по монтажу. А американцы предпочитают подробные мануалы. Кстати, для Шимань Босэн это стало преимуществом: они разработали инструкции на 8 языках.
Сейчас вижу тенденцию: страны Юго-Восточной Азии начинают активно закупать карбид бора для собственного производства огнеупоров. Раньше они покупали готовые изделия, теперь — полуфабрикаты. Возможно, через 5 лет карта огнеупорный строительный материал основная страна покупателя изменится кардинально.
За последние 3 года заметил: даже внутри одной страны требования могут сильно отличаться. В той же России завод на Урале и предприятие в Калининградской области — это два разных подхода к закупкам. Первые смотрят на цену за тонну, вторые — на общую стоимость владения.
Инвестиции в 15 миллионов юаней уставного капитала, которые сделала Шимань Босэн при основании — это была ставка именно на экспорт. Судя по тому, что их годовой оборот приближается к 100 миллионам — ставка сыграла.
Если бы меня сейчас спросили, куда развиваться производителю огнеупоров — сказал бы: наращивать возможности кастомизации. Потому что будущее не за 'универсальными' материалами, а за теми, которые можно адаптировать под конкретный завод, конкретную печь, конкретный технологический процесс. И карбид бора здесь — идеальный пример.
