Когда слышишь про полировочные абразивы основная страна покупателя, сразу думаешь — ну, Китай, куда ж ещё. Но на деле всё сложнее. Многие ошибочно полагают, что достаточно сделать дешёвый продукт — и поток заказов обеспечен. За восемь лет работы с карбидом бора я убедился: ключевой покупатель — это не просто страна в статистике, а целый клубок технических требований, логистических нюансов и даже культурных особенностей производства.
Начиная в 2015 году с запуском линии на 3000 тонн, мы быстро осознали: европейские клиенты готовы платить за стабильность гранулометрического состава то, за что азиатские партнёры торгуются до последнего. Помню, как в 2017 году пришлось перерабатывать три партии для немецкого завода — их технологи требовали, чтобы в партии B4C не было даже следовых количеств частиц крупнее 5 микрон. Пришлось перенастраивать сепараторы, хотя изначально казалось, что наш стандартный продукт и так хорош.
Сейчас наша линия глубокой переработки на 2000 тонн как раз и выросла из таких вот ?особых запросов?. Когда работаешь с полировочные абразивы для оптики или медицинских имплантов, малейшее отклонение — это бракованная партия стоимостью с хороший автомобиль. Кстати, марка ?Хуангэн? стала узнаваемой не потому, что мы гнались за объёмами, а потому что научились выдерживать параметры даже в ?неудобных? заказах.
Интересно, что японские клиенты, например, редко жалуются на качество — но если уж прислали рекламацию, значит, проблема действительно серьёзная. С ними мы как-то разбирались три недели из-за повышенной электропроводности порошка, которая мешала их электрохимической полировке. Оказалось, виновата была партия сырья с примесью графита — с тех пор ввели дополнительный контроль на ЭДС.
Если смотреть по нашим отгрузкам за 2022 год, то Германия и США — безусловные лидеры по объёмам закупок карбида бора для полировки твёрдых сплавов. Но когда начинаешь анализировать, выясняется, что основная страна покупателя часто не совпадает с местом конечного применения. Итальянские компании, например, закупают у нас B4C, но потом перепродают его в Словению и Хорватию как готовые полировальные пасты.
С китайским рынком вообще отдельная история — там наш карбид бора ?Хуангэн? часто идёт на реэкспорт через Гонконг. Причём местные дистрибьюторы могут месяцами хранить партии на складах, дожидаясь подорожания сырья у конкурентов. Мы как-то пытались бороться с этим, вводя прямые поставки — но столкнулись с тем, что многие заводы предпочитают работать через посредников, даже переплачивая.
Самое сложное — это когда полировочные абразивы основная страна покупателя оказывается Россией, но технические требования поступают с немецкими переводами. Была партия для полировки керамических подложек — так инженеры из Дрездена прислали 12-страничный техрегламент, хотя отгрузка шла в Московскую область. Пришлось нанимать переводчика-технаря, половину терминов в котором мы сами с трудом понимали.
В 2018 году мы потеряли крупный контракт с корейской компанией — казалось бы, из-за ерунды: цвет упаковки. Их технологи настаивали на непрозрачных вёдрах, опасаясь фотодеградации, а мы отгрузили в стандартной таре. Теперь всегда уточняем такие моменты, хотя раньше считали это блажью.
Ещё был случай с поставкой в Турцию — заказчик жаловался на неравномерность полировки. Долго искали причину, пока не обнаружили, что при транспортировке по морю порошок слёживался из-за влажности. Пришлось разрабатывать новую схему фасовки с двойными мешками-вкладышами — простое решение, но оно стоило нам трёх месяцев экспериментов.
Сейчас на сайте cn-boroncarbide.ru мы специально размещаем не только спецификации, но и рекомендации по хранению — это как раз следствие тех самых ошибок. Многие клиенты ценят такие ?подсказки?, особенно те, кто только начинает работать с карбидом бора.
Когда мы в 2015 году запускали первую очередь в Чжума, казалось, что главное — выдержать химический состав. Но очень быстро выяснилось: для полировочные абразивы форма частиц не менее важна, чем чистота. Округлые зёрна полируют мягче, но дольше, угловатые — агрессивнее, но могут оставлять риски на мягких материалах.
Сейчас на линии глубокой переработки мы можем регулировать этот параметр, но в начале пути несколько раз попадали впросак. Как-то отгрузили партию для полировки кремниевых пластин — а она оказалась слишком ?агрессивной?. Хорошо, что клиент пошёл на контакт и объяснил, в чём проблема — многие просто больше не заказывают.
Инвестиции в 50 миллионов юаней в основной капитал — это не только оборудование. Это ещё и постоянные эксперименты с режимами дробления, кислотной промывки, сушки... Иногда кажется, что мы уже всё знаем о карбиде бора, но потом появляется новый заказ — и снова начинаются тесты и подбор параметров.
В описании ООО ?Шимань Босэн Технолоджи Абразив? есть фраза про то, что качество продукции единогласно признано клиентами. На практике это означает, что мы научились не просто продавать B4C, а подбирать решения под конкретные задачи. Например, для полировки карбида вольфрама нужен один гранулометрический состав, для керамики — другой, хотя химически это один и тот же материал.
Годовая мощность в 100 миллионов юаней при полной загрузке — это не абстрактная цифра. Это 2000 тонн продукции, которая должна найти своего основная страна покупателя без серьёзных возвратов. Мы давно перестали гнаться за ?любой ценой? — сейчас важнее стабильные контракты с повторными заказами.
Кстати, о бренде ?Хуангэн? — его известность в отрасли возникла не из-за маркетинга. Просто со временем клиенты поняли, что под этой маркой получат именно тот продукт, который заказывали. В нашем деле это дорогого стоит — когда технолог на другом конце мира уверен, что следующая партия будет идентична предыдущей.
Сейчас вижу тенденцию — крупные потребители всё чаще хотят не просто купить карбид бора, а получить готовые полировальные суспензии. Мы пока осторожно смотрим в эту сторону, хотя потенциал очевиден. Но своё производство — это одно, а работа с жидкими средами — совсем другие требования к логистике и хранению.
Ещё один момент — экология. Европейские заказчики всё чаще спрашивают про углеродный след и переработку отходов производства. Приходится учитывать это, хотя пять лет назад такие вопросы вообще не поднимались.
Если говорить о полировочные абразивы основная страна покупателя через 5-10 лет, то думаю, география сместится в сторону Юго-Восточной Азии. Там активно развивается производство электроники, а значит, потребность в качественных полировальных материалах будет расти. Главное — не упустить этот тренд и быть готовыми предложить то, что нужно рынку, а не то, что нам удобнее производить.
