Когда говорят про промышленные огнеупорные материалы основная страна покупателя, сразу представляют Китай с его металлургическими гигантами. Но за 8 лет работы с карбидом бора начинаешь понимать: ключевой покупатель - не всегда тот, кто громче всех заявляет о себе. Вот Узбекистан, например, тихо берет партии для стекольных заводов, а в документах указывают 'промежуточного' покупателя из ОАЭ. Или иранские контракты - там вечно путаница с кодами ТН ВЭД, приходится вручную сверять, подходит ли наш карбид бора под их 'огнеупоры для нефтехимии'.
В 2019 году мы через сайт cn-boroncarbide.ru получили запрос от турецкой компании - просили образцы карбида бора марки 'Хуангэн' для испытаний в керамическом производстве. Турки оказались придирчивыми: требовали сертификат с указанием размера частиц до микрона, хотели провести собственные тесты на стойкость при 1800°C. Мы тогда чуть не сорвали сроки - наш завод в Яане не успевал подготовить партию с точным фракционным составом. Пришлось останавливать линию на 3 дня, перенастраивать сита.
Индия - отдельная история. Их покупатели вечно торгуются до последнего, но платят исправно. В прошлом месяце как раз отгрузили 40 тонн в Мумбаи для производства сопел пескоструйных аппаратов. При этом индийцы редко берут готовые смеси - предпочитают базовый карбид бора, а модификаторы добавляют на месте. Видимо, свои рецептуры берегут.
А вот с европейскими клиентами сложнее. Немцы, к примеру, готовы платить на 20% дороже, но требуют отчет по каждому этапу производства. Как-то раз пришлось им предоставлять фото сырья из нашего карьера в Чжума - доказывали, что в материале нет примесей кобальта. При этом по факту их объемы редко превышают 10 тонн в квартал.
Наша линия на 2000 тонн в Шимянь изначально проектировалась под китайский рынок. Но когда в 2016 году цены на сталь упали, пришлось срочно переориентироваться на экспорт. Выяснилось, что для Индии нужно увеличить содержание B4C до 95% - их доменные печи работают на более низких температурах, но с большими перепадами. Пришлось менять технологию обогащения.
Самое сложное - подбор гранулометрического состава под конкретного покупателя. Корейцы, например, берут только фракцию 0-1 мм с преобладанием игольчатых частиц. Говорят, так лучше уплотнение в формовочных смесях. Мы три месяца экспериментировали с настройками дробилок, пока не вышли на стабильные 78% нужной формы в партии.
Недавно пробовали делать 'полуфабрикат' для Бразилии - карбид бора с предварительной пропиткой связующим. Идея была в том, чтобы упростить им процесс приготовления огнеупорной массы. Но бразильцы отказались - сказали, что при длительной морской перевозке состав расслаивается. Вернулись к классическим поставкам.
Отправка в страны СНГ - отдельный квест. Казахстанские таможенники как-то задержали партию на 2 недели из-за расхождений в описании: у нас было 'огнеупорные материалы на основе карбида бора', а в их классификаторе требовалось указывать 'абразивные соединения'. Теперь всегда заранее запрашиваем у покупателя их вариант формулировки.
Морские перевозки в Южную Америку убивают всю маржу, если объем меньше контейнера. Пришлось кооперироваться с другими производителями из промышленного парка Чжума - собираем сборные грузы. Но тут свои сложности: их материалы иногда пылят, а карбид бора должен поставляться в идеальной чистоте. Приходится ставить двойную упаковку.
С иранскими партнерами работаем только через посредников в Омане. Не из-за санкций (наш карбид бора не подпадает под ограничения), а потому что их банки не проводят платежи в юанях. А пересчет в доллары съедает 7-9% от суммы контракта.
ГОСТы и ISO - это хорошо, но каждый крупный покупатель приходит со своими ТУ. Японцы, например, проверяют не только химический состав, но и микротрещины в гранулах. Разработали специальную методику просветки ультразвуком - приходится держать отдельного технолога для таких заказов.
Вьетнамские цементные заводы используют наши материалы в зоне максимального температурного градиента. Первые поставки показали, что стандартный карбид бора марки 'Хуангэн' не выдерживает циклических нагрузок при резких охлаждениях. Усилили структуру добавкой дисилицида молибдена - теперь только так и поставляем в Хошимин.
С американскими компаниями вообще отдельная история. Их техники требуют данные по теплопроводности в специфическом формате - не Вт/м·К, а BTU·in/hr·ft2·°F. Пришлось в экселе делать конвертер, теперь все отчеты готовим сразу в двух системах измерений.
Последние 2 года вижу смещение спроса в сторону ЮВА. Индонезия строит новые нефтеперерабатывающие заводы, и там требуются огнеупоры с повышенной стойкостью к сернистым соединениям. Наш карбид бора как раз показывает хорошие результаты в таких средах - содержание бора до 78% дает нужную химическую инертность.
Интересно наблюдать за Россией - их металлургические комбинаты постепенно переходят с магнезитовых на борсодержащие огнеупоры. Но там свои специфические требования по плотности - не менее 2,9 г/см3. Наш завод в Яане как раз может стабильно выдавать такие показатели после модернизации 2018 года.
А вот с Европой пока туманно. Их 'зеленые' стандарты требуют снижения энергозатрат при производстве, а наш процесс обжига при 2200°C не вписывается в их новые нормативы. Приходится рассматривать вариант с установкой рекуператоров - но это удорожание на 15-20%, что убивает конкурентоспособность.
В целом, если раньше промышленные огнеупорные материалы основная страна покупателя ассоциировалась с Китаем, то сейчас география сильно диверсифицировалась. И это заставляет постоянно адаптироваться - от техпроцесса до логистических схем. Главное - не зацикливаться на одном рынке, как мы чуть не сделали в 2017 году, когда 80% поставок шли только на внутренний рынок. Сейчас доля экспорта уже 45% и продолжает расти, в том числе благодаря грамотному позиционированию через cn-boroncarbide.ru.
