Когда говорят про резиновый абразив, сразу представляют Китай как главного производителя. Но ведь основная страна покупателя — это не просто точка на карте, а целая система факторов. Многие ошибочно считают, что достаточно сделать хороший продукт — и покупатель сам придет. На деле же приходится учитывать и логистику, и таможенные нюансы, и даже культурные особенности ведения бизнеса.
В нашей резиновый абразив линейке особое место занимает карбид бора. Технология спекания резиновой связки с этим материалом требует точного контроля температуры — помню, как в 2018 году партия для немецкого завода пошла браком из-за несоблюдения режима охлаждения. Пришлось полностью менять технологическую карту.
Российские покупатели, например, часто просят увеличить зернистость для обработки жаропрочных сплавов. А вот в Турции предпочитают более эластичную связку — видимо, из-за особенностей местного металлопроката. Такие нюансы не узнаешь из учебников, только через пробы и ошибки.
Кстати, о ошибках: в прошлом году пробовали адаптировать резиновый абразив для корейского рынка, но не учли требования к упаковке — местные стандарты предполагают особую маркировку влагостойкости. Пришлось переупаковывать всю партию за свой счет.
Наше производство в промышленном парке Чжума изначально затачивалось под экспорт. Когда в 2015 году запускали линию на 3000 тонн карбида бора, сразу заложили возможность варьировать состав связок. Это потом очень пригодилось при работе с разными основная страна покупателя.
Глубокая переработка — это не просто слова. Например, для итальянских клиентов разработали специальную промывку абразивного зерна, которая снижает пыление при работе. Технологию подглядели у японцев, но адаптировали под свое оборудование.
Сейчас мощностей хватает, чтобы одновременно вести несколько экспортных проектов. Но в 2017-ом были проблемы с равномерностью поставок сырья — пришлось пересматривать контракты с тремя поставщиками графита.
При отгрузках в страны СНГ всегда возникают сложности с сертификацией. Казалось бы, резиновый абразив — не пищевой продукт, но в Беларуси, например, требуют дополнительные испытания на электропроводность. Пришлось даже менять рецептуру для этой страны.
Морские перевозки в Южную Америку — отдельная головная боль. Влажность в контейнерах портит упаковку, хотя сам продукт сохраняет свойства. Пришлось с инженерами ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив разрабатывать многослойную герметизацию — увеличило себестоимость на 3%, но сохранило репутацию.
Сейчас пробуем отправлять небольшие партии авиацией в Канаду — там растет спрос на наш карбид бора марки 'Хуангэн' для аэрокосмической отрасли. Но пока сложно выйти на рентабельность из-за высоких тарифов.
Немцы требуют сертификаты по ISO 9001, американцы — своя система ASTM. Для Индии достаточно декларации соответствия, но там свои тонкости с акцизами. Каждая основная страна покупателя — это новый набор документов и требований.
Запоминается случай с поставкой в Польшу: отгрузили партию по старым ТУ, а там за полгода до этого ввели новые нормы по содержанию тяжелых металлов. Пришлось срочно организовывать лабораторные испытания и доказывать, что наш продукт безопаснее европейских аналогов.
Сейчас в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив создали отдел по международной стандартизации — три человека только тем и занимаются, что следят за изменениями нормативов в ключевых странах-импортерах.
Сайт cn-boroncarbide.ru мы изначально делали с упором на русскоязычных клиентов, но потом добавили английскую и испанскую версии. Интересно, что бразильские покупатели чаще заходят через испанскую версию, хотя в Бразилии говорят на португальском — видимо, им так проще технические термины воспринимать.
Основная проблема сейчас — это колебания валютных курсов. Когда в 2020 году рубль обвалился, российские партнеры стали просить пересмотреть цены. Пришлось идти на уступки, чтобы не потерять рынок.
Думаем над созданием складов готовой продукции в ключевых регионах. Но пока не решим вопрос с таможенным оформлением таких складов, рано говорить о реализации. Хотя для того же резиновый абразив это могло бы сократить сроки поставки с 45 до 14 дней.
