Когда говорят про синтетический абразив, многие сразу думают о Германии или Японии как главных покупателях. Но на практике картина сложнее — например, наш карбид бора марки 'Хуангэн' стабильно идет в Южную Корею и Турцию, хотя изначально целевили на ЕС. Это типичная ошибка новичков: искать 'престижных' клиентов, упуская реальные объемы там, где производство требует именно доступных, но стабильных материалов.
В прошлом году мы с коллегами из ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив анализировали отгрузки — Турция взяла 42% от общего экспорта карбида бора. Причина не только в цене. Местные производители инструмента работают с агрессивными графиками, где важна не идеальная чистота зерна, а предсказуемость поставок. Наш завод в Яане как раз закрывает эту need: линия на 2000 тонн глубокой переработки дает стабильный гранулометрический состав, даже когда заказы идут 'волной'.
А вот немецкие клиенты, с которыми мы начинали в 2016, часто требовали спецпакетирования и предотгрузочных тестов по 10 параметрам. Для нишевых применений — да, оправдано. Но когда китайский конкурент предложил им тот же B4C с доставкой на 5 дней быстрее, мы потеряли контракт на 80 тонн. Вывод: основная страна покупателя определяется не 'статусом', а совпадением операционных моделей.
Кстати, про Южную Корею — там ситуация любопытная. Их производители шлифовальных кругов берут карбид бора не столько для абразивов, сколько для добавки в защитные покрытия. Мы долго не могли понять, почему заказы идут партиями по 2-3 тонны ежемесячно без сезонных спадов. Оказалось, они используют его в производстве бронекерамики. Пришлось даже немного адаптировать фасовку — перешли на биг-беги с антистатическим слоем.
Наш проект в промышленном парке Чжума изначально затачивали под внутренний рынок. Но когда в 2015 запустили линию на 3000 тонн карбида бора, быстро стало ясно: Китай не проглотит такие объемы без экспорта. Пришлось учиться работать с логистикой морских портов — первый опыт с партией в 40 тонн для Бразилии чуть не обернулся катастрофой, когда контейнеры месяц простаивали в Шанхае из-за неправильно оформленных сертификатов.
Сейчас с мощностью 5000 тонн в год (3000 осн. + 2000 глуб.переработки) мы можем гибко дробить поставки. Для стран с развитой таможней типа Саудовской Аравии идет фасовка по 25 кг, для Казахстана — МКР по 500 кг. Но тут есть подводный камень: синтетический абразив в мелкой таре требует больше затрат на упаковку, чем сам материал иногда стоит. Пришлось вводить градацию цен не только по объему, но и по типу фасовки.
Инвестиции в 50 млн юаней в основной капитал окупились только к 2019, во многом благодаря экспорту. Если бы не постоянные заказы из Турции и ОАЭ, вероятно, пришлось бы сокращать производство. Кстати, именно арабские клиенты 'вытащили' нас в сегмент полировальных суспензий — их запросы на sub-микронные фракции карбида бора заставили модернизировать участок классификации.
Наша марка 'Хуангэн' — известный продукт в отрасли, но это сыграло против нас при выходе на рынок Индии. Местные трейдеры упорно считали нас 'премиум-поставщиком' и запрашивали мелкие партии по завышенным ценам, хотя наши мощности позволяли давать конкурентные цены при оптовых поставках. Пришлось провести серию вебинаров с технологами индийских заводов, чтобы донести: да, мы бренд, но работаем в среднем сегменте.
Еще курьез: в 2017 пытались продвигать синтетический абразив в Польше через дистрибьютора, который ранее работал только с оксидом алюминия. Они настойчиво предлагали клиентам наш карбид бора для шлифовки дерева! Естественно, отзывы были ужасные. Только когда сами поехали на выставку в Познань и провели живые демо с резкой твёрдых сплавов, ситуация сдвинулась с мёртвой точки.
Сейчас для новых рынков мы сразу готовим 'пакет технолога' — не маркетинговые буклеты, а реальные отчёты о применении на 5-7 страницах с примерами режимов обработки. Особенно важно для России, где инженеры любят глубоко вникать в специфику. Кстати, именно российские клиенты подсказали нам улучшить антислёживающие добавки для работы в условиях низких температур.
Наш сайт cn-boroncarbide.ru изначально создавался как визитка, но стал рабочим инструментом, когда начали указывать не общие сроки поставки, а конкретные маршруты. Например, отгрузка в Турцию: 12 дней до порта Мерсин ж/д через Казахстан, потом ещё 3-4 дня на растаможку. Клиенты ценят такую прозрачность — видят, что мы контролируем цепь до конца.
С морскими перевозками сложнее. Для Ближнего Востока оптимальным оказался маршрут через Гуанчжоу, хотя это удлиняет путь из Яаня. Но дешевле фрахт. Однажды пробовали отправлять через Тяньцзинь — вышло на 18% дороже, хотя географически ближе. Теперь всегда просчитываем 3-4 варианта, прежде чем выставить инвойс.
Интересный опыт с Вьетнамом: они готовы брать крупные партии, но требуют обязательного страхования груза на весь путь. Для синтетический абразив это редкость — обычно страхуют только от порта до порта. Пришлось находить спецстраховщика, который понимает специфику химических грузов. Зато теперь этот канал работает как часы.
Когда в 2015 запускали первую линию, думали — делаем карбид бора по ГОСТ, и его все будут брать. Реальность показала, что для разных стран нужны разные фракции. Турции, например, нужен B4C с зерном 80-120 для отрезных кругов, а ОАЭ берут F230-F400 для полировки. Пришлось наращивать мощности глубокой переработки именно под экспортные нужды.
Сейчас на сайте cn-boroncarbide.ru мы вынесли отдельный раздел с типовыми решениями для разных отраслей. Не реклама, а технические рекомендации: какой зернистости брать для резки кремния, какой — для обработки бронепанелей. Это снизило количество бесполезных запросов на 30% — обращаются уже подготовленные клиенты.
Главный урок: основная страна покупателя определяется не только экономикой, но и технологическим профилем. Мы ведь могли продолжать пихать всем F100, но вместо этого адаптировали производство под реальные нужды. Да, пришлось вложить ещё 15 млн юаней в ситовые анализаторы и воздушные классификаторы, но это окупилось лояльностью клиентов.
Сейчас вижу смещение спроса в сторону ЮВА — Таиланд, Малайзия наращивают производство автокомплектующих и им нужен доступный, но качественный абразив. Наш карбид бора там конкурирует с кубическим нитридом бора, но выигрывает по цене при сравнимой производительности для 70% операций.
Интересно, что Мексика неожиданно стала расти как основная страна покупателя — видимо, сказывается перенос производств из Китая. Но там свои сложности с таможней, приходится работать через локальных брокеров. Зато стабильные заказы раз в квартал по 20-25 тонн.
В планах — освоить поставки в Аргентину, но пока не решен вопрос с валютными операциями. Их импортные ограничения создают риски для нас как поставщика. Возможно, будем работать через Бразилию с трансшипментом. В общем, как обычно в этом бизнесе — приходится быть не только технологами, но и немного международными логистами, и немного политологами.
