Когда говорят про станко-абразив, сразу представляют Германию или Японию — но реальные контракты часто приходят из стран, где производство только наращивает обороты. Вот в чём загвоздка: многие годами работают по старым схемам и упускают рынки, которые сейчас растут как на дрожжах.
Мы в ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив с 2015 года гнали карбид бора на экспорт, и сначала ориентировались на ?раскрученные? промышленные регионы. Отправляли образцы в ЕС, ждали ответов месяцами — а тем временем с Турецкого завода пришёл запрос на пробную партию в 2 тонны. Без лишних совещаний, просто: ?Есть задача по обработке жаропрочных сплавов — дайте то, что работает?.
Тут и понял, что основная страна покупателя — это не про статистику из учебников, а про то, где сейчас строят цеха под конкретные проекты. У них станки новые, абразив нужен под задачи, а не под бренд. Наш карбид бора марки ?Хуангэн? как раз для таких случаев — не самый раскрученный, но стабильный по зерну и без пересорта.
Кстати, о пересорте. В 2017 попробовали сэкономить на контроле фракций для одного чешского завода — вроде бы страна с историей металлообработки. Вернули всю партию: их ЧПУ глохло на резке титановых плит. Пришлось разбирать всю линию глубокой переработки — и именно тогда добавили двойной рассев для контрактов, где важна чистота абразива.
Раньше на сайте висели стандартные описания мощностей — типа ?3000 тонн карбида бора, современное оборудование?. Работало плохо. Потом стали выкладывать техотчёты по конкретным кейсам: как наш B4C показал себя при шлифовке сопловых аппаратов в Турции, почему для Индии пришлось менять упаковку из-за влажности.
Теперь с сайта https://www.cn-boroncarbide.ru идут заявки от тех, кто уже понимает, зачем им абразив. Не ?расскажите про продукт?, а ?у нас такие же станки — сможете повторить параметры??. Это экономит кучу времени.
Кстати, про упаковку — это отдельная история. Для Вьетнама однажды отгрузили партию в стандартных мешках. Через месяц пришло фото: всё слежалось в монолит. Пришлось экстренно менять на трёхслойные с полипропиленовым вкладышем. Теперь в разделе ?логистика? на сайте прямо пишем: для тропиков — только такой вариант. Мелочь, а срывает контракты.
Наш промпарк в Чжума изначально строили с расчётом на экспорт — рядом с сырьём, но с выходом на азиатские маршруты. Когда запускали вторую линию на 2000 тонн глубокой переработки, думали: будем возить сырец в Европу. Оказалось, выгоднее везти готовый станко абразив в ту же Индию — там заводы платят быстрее, и техзадания чётче.
Вот пример: в 2019 к нам приехала делегация с завода из Бангалора. Смотрели не на сертификаты, а на то, как идёт рассев на линии. Увидели, что контролируем зерно на каждом этапе — сразу подписали годовую поставку. Для них это было важнее, чем бренд.
Сейчас из Яаня идёт около 60% продукции в ЮВА — и это при том, что изначально проект затачивали под ?традиционных? партнёров. Вывод: географию покупателей определяет не твоё расположение, а то, насколько гибко ты можешь подстроиться под их процессы.
Наши клиенты редко говорят ?нам нужен абразив премиум-класса?. Чаще звучит: ?нужно, чтобы на станке не простаивало при обработке жаропрочки?. Поэтому ?Хуангэн? мы позиционируем не как люксовый продукт, а как стабильный — тот, который не подведёт в три смены.
Как-то раз для российского оборонзаказа делали партию с повышенным содержанием B4C — по ТЗ требовалось 97%. Лаборатория выдала 96,8%. Отгрузили как есть, с пояснением по методике измерений. Клиент позже написал: ?Спасибо, что не стали маскировать — мы бы всё равно выявили?. С тех пор с ними работаем на постоянной основе.
Именно за эту прямоту нас и берут. Не за глянцевые каталоги, а за то, что в отчётах пишем правду — даже если она неидеальна. На том же cn-boroncarbide.ru в разделе ?технические данные? выложены реальные протоколы испытаний, а не рекламные цифры.
В 2016 пытались участвовать в немецкой выставке с стендом ?ведущий производитель карбида бора?. Прошли почти незамеченными. Через год поехали с темой ?абразив для сложных сплавов — от пакистанских турбин до турецких пресс-форм?. Подходили именно те, с кем сейчас работаем.
Ещё один провал: хотели сделать ?единый стандарт? зернистости для всех рынков. Перестали учитывать, что в Корее станки с лазерным контролем, а в Египте — механика старого образца. Вернулись к гибкой сетке фракций — и снова пошли заказы.
Сейчас специально держим на складе в Яане ?пробные наборы? — коробки с образцами разных фракций. Отправляем по первому запросу, даже если за ним стоит не гигант, а мастерская на три станка. Половина таких пробников превращается в постоянные контракты.
Сейчас наш основной покупатель — это не страна, а тип производства. Там, где есть станки с ЧПУ, но нет своего абразивного производства, где ценится не имя, а стабильность поставок. Чаще всего это Турция, Индия, Вьетнам, Польша.
Именно для них мы в Шимань Босэн Технолоджи Абразив и работаем — не пытаясь угнаться за ?раскрученными? брендами, а давая то, что нужно для бесперебойной работы у станка. Мощности в 5000 тонн в год хватает, чтобы закрывать их потребности без авралов и пересорта.
Если бы меня спросили, куда сейчас смотреть тем, кто продаёт станко абразив, я бы сказал: ищите не страны из рейтингов, а заводы, которые только переходят на современные станки. Они ещё не закупаются у ?монстров?, но уже понимают, что им нужно. Вот ваш клиент.
