Когда говорят про тонкий огнеупорный материал, сразу представляют Германию или Японию, но реальность куда интереснее. За восемь лет работы с карбидом бора заметил: основные импортёры тонких огнеупоров — вовсе не те, кого называют в учебниках. Скажем, китайские производители вроде нашей ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив десятилетиями поставляли огнеупоры в Россию, но аналитики до сих пор упорно твердят про ?европейский рынок?. Хотя наши 3000 тонн карбида бора в год стабильно уходят на Урал — в Челябинск, Магнитогорск.
В годах структура заказов резко поменялась. Если раньше 70% запросов на тонкий огнеупорный материал шли из ЕС, то после санкций немецкие заводы стали переориентироваться на локальных поставщиков. Неожиданно вырос спрос из Индии — тамошние металлургические комбинаты вроде Jindal Steel начали закупать карбид бора для футеровки печей, причём толщиной всего 3-5 мм. Но стабильнее всех работают с нами российские предприятия: Уральская горно-металлургическая компания, ?Мечел?. Они ценят, что наш карбид бора марки ?Хуангэн? даёт стабильный ресурс в 18-24 месяца даже при температурах выше 1600°C.
Кстати, про толщину. Многие ошибочно считают, что тонкий огнеупорный материал — это обязательно хрупкие плиты. На деле наш карбид бора при толщине 8 мм выдерживает тепловой удар при перепаде с 1800°C до 200°C за 15 минут. Проверяли на пробной партии для чешского завода — в итоге они взяли 40 тонн, хотя изначально сомневались.
А вот Турция постоянно торгуется по цене, но зато стабильно берёт крупные партии. Видимо, местные производители стали перепродавать наш материал в Восточную Европу с маржой 30-40%. Знаю, что некоторые турецкие компании даже переупаковывают карбид бора в свою тару — качество позволяет.
Когда запускали вторую линию глубокой переработки на 2000 тонн в 2018 году, думали — сделаем продукт для аэрокосмической отрасли. Но выяснилось, что основная страна покупателя для таких специзделий — Франция, а у них жёсткие требования к сертификации. Пришлось переориентироваться на металлургию, где спрос стабильнее. Кстати, французы до сих пор периодически запрашивают образцы, но каждый раз находят формальные причины для отказа — чувствуется, защищают своих производителей.
С толщиной 1-2 мм вообще отдельная история. Японцы готовы платить втрое дороже за такие пластины, но технологически мы пока не можем гарантировать равномерность структуры при серийном производстве. Пробовали в 2020 году — из 10 тонн браковали 3.5 тонны. Зато корейские партнёры взяли даже этот брак для экспериментов по напылению.
Самое сложное — объяснить клиентам, почему тонкий огнеупорный материал из карбида бора не может стоить дёшево. Особенно индийские закупщики пытаются торговаться, ссылаясь на китайских конкурентов. Но когда показываешь сравнительные тесты на износ — обычно замолкают. Наш ?Хуангэн? в тех же условиях работает на 15-20% дольше аналогов.
Доставка в Европу сейчас стала головной болью. Если раньше контейнер с тонкий огнеупорный материал шёл из порта Шанхай в Гамбург 35 дней, сейчас может затянуться на 60. При этом немцы требуют соблюдения жёстких сроков — штрафы до 5% стоимости за каждую неделю просрочки. Российским клиентам проще — везём по железной дороге через Маньчжурию, стабильно 25-30 дней.
Однажды потеряли целую партию для итальянского завода — контейнер попал в шторм, влага проникла через повреждённую упаковку. Пришлось срочно производить замену за свой счёт. С техпом всегда используем двойную гидроизоляцию, даже если клиент не готов платить доплату.
Интересно, что российские партнёры реже всех предъявляют претензии по качеству. Возможно, потому что работают с нами ещё с 2015 года, когда мы только запустили первую линию. Помню, тогда отгрузили пробную партию в Екатеринбург — 20 тонн, боялись, что вернут. Но через полгода получили повторный заказ уже на 100 тонн.
Наша ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив изначально ориентировалась на экспорт — поэтому технологию подбирали под международные стандарты. Но выяснилось, что европейцы и россияне по-разному тестируют тонкий огнеупорный материал. Немцы проверяют термостойкость циклами по 50 нагревов-охлаждений, русские — одним длительным нагревом на 200 часов. Пришлось адаптировать производство под оба варианта.
Мощности в 5000 тонн в год хватает, чтобы закрывать 30-40% спроса наших основных клиентов. Но если рассматривать перспективы — для выхода на американский рынок нужно увеличивать производство минимум вдвое. Американцы работают только с крупными партиями от 500 тонн, мелочь даже не рассматривают.
Кстати, про сычуаньское расположение завода многие сначала сомневаются — мол, глубинка. Но именно здесь лучшие месторождения бора в Китае, плюс дешёвая электроэнергия с ГЭС. Для производства карбида бора это критично — печи потребляют до 3 МВт/час.
Немцы первыми спрашивают про сертификаты ISO, русские — про реальные испытания на заводах. Для основная страна покупателя типа Индии ключевой фактор — цена, но в последнее время и они стали требовать лабораторные отчёты. Видимо, набрались негативного опыта с местными поставщиками.
Заметил интересную деталь: европейские инженеры всегда запрашивают детальные технические отчёты на 10-15 страниц, а китайские коллеги ограничиваются двумя-тремя ключевыми параметрами. Видимо, разный подход к документированию.
Самое сложное — работать с Ближним Востоком. Там могут месяц согласовывать контракт, потом требовать поставку за две недели. При этом для Саудовской Аравии критична устойчивость к воздействию сероводорода — у них в печах специфическая атмосфера. Наш карбид бора показал там на 25% лучший результат, чем португальские аналоги.
Сейчас пробуем продвигать тонкий огнеупорный материал в Канаду — но там жёсткая конкуренция с американскими производителями. Зато неожиданно пошли небольшие партии в Бразилию — их сталелитейки модернизируют оборудование.
Япония остаётся мечтой — их требования к чистоте сырья почти недостижимы для нас на текущем оборудовании. Но продолжаем отправлять образцы, вдруг что-то изменится.
Основной рост сейчас даёт именно Россия — несмотря на все политические сложности, бизнес продолжается. В прошлом месяце подписали контракт на 800 тонн с новым клиентом из Красноярска — они как раз переходят на тонкостенные огнеупоры для экономии энергии.
Если смотреть глобально — будущее за композитными материалами на основе карбида бора. Мы уже экспериментируем с добавлением дисилицида молибдена, но пока серийное производство нестабильно. Как шутит наш технолог — ?ещё лет пять проб и ошибок?.
