Когда вижу запрос про основную страну покупателя для Tsprof, всегда вспоминаю, как лет пять назад все ринулись в Европу, а по факту вышло, что немецкие клиенты готовы платить втридорога, но только за эталонные марки карбида бора. Мы тогда с коллегами из ООО Шимань Босэн Технолоджи Абразив пробовали пробиться на завод в Баварии – три месяца переписки, а в итоге техотдел забраковал партию из-за расхождения в гранулометрии всего на 2 микрона. Зато поняли: с Tsprof работают те, кто разбирается в абразивах до миллиметра.
Сейчас в отрасли сложился стереотип, что раз Tsprof – инструмент для профессионалов, то и клиенты должны быть из Германии или Швейцарии. Но на практике наши поставки карбида бора марки 'Хуангэн' как раз показали обратное. В 2019 году через сайт cn-boroncarbide.ru к нам вышел чешский производик шлифовальных головок – оказалось, они десятилетиями используют наш порошок для обработки керамики, просто раньше закупали через посредников.
Интересно, что сами Tsprof в последних каталогах стали указывать рекомендации по зернистости для разных материалов. Мы как раз под это подгоняли партию для польского завода – там требовался карбид бора с повышенной адгезией для напыления. Пришлось модифицировать линию глубокой переработки, которая у нас в Яане с 2015 года работает.
Кстати, про сычуаньское производство – многие до сих пор думают, что карбид бора из Китая это риск. А по факту наш завод в промышленном парке Чжума выдает стабильный B4C 96-98% чистоты, что подтверждают и российские металлурги, и те же Tsprof-дилеры из Восточной Европы.
Из своего опыта скажу: ищешь покупателей Tsprof – смотри не на страну, а на специализацию предприятия. Например, в Италии есть целые кластеры производителей абразивного инструмента для стекольной промышленности. Им как раз нужен наш карбид бора мелких фракций. В 2021 году мы поставили 40 тонн B4C в провинцию Бергамо – до сих пор работают без нареканий.
А вот с американцами сложнее вышло. Казалось бы, логистика проще через океан, но их стандарты ASTM не всегда стыкуются с нашими ТУ. Как-то отправили пробную партию в Техас – вернули с претензией по упаковке. Теперь всегда уточняем: для внутреннего рынка или реэкспорта?
Кстати, про упаковку – мелочь, а важно. Для Tsprof инструмента обычно требуют абразивы в вакуумной упаковке, иначе влажность влияет на связку. Мы после того техасского случая пересмотрели все стандарты, сейчас используем трехслойные мешки с азотной продувкой.
Многие производители пытаются сразу выйти на конечного пользователя, но с Tsprof это редко срабатывает. Их дилерская сеть выстроена десятилетиями, и переубедить их сменить поставщика – задача нетривиальная. Мы как-то в 2018 году общались с официальным дистрибьютором в Финляндии – полгода переговоров, в итоге согласились только на пробную партию 500 кг.
Зато поняли важный момент: дилеры Tsprof ценят стабильность параметров больше, чем цену. Наш карбид бора 'Хуангэн' как раз подходит по стабильности гранулометрии – производственная линия на 2000 тонн в Чжума дает отклонение не более 0.3% между партиями.
Сейчас активно развиваем направление модифицированных абразивов – добавляем легирующие элементы для конкретных применений. Например, для шлифовки титановых сплавов Tsprof рекомендует определенные параметры, мы под это разработали специальную марку B4C-Ti. Пока тестируем с одним заводом в Словакии.
Все гонятся за Европой, а между тем Турция за последние три года стала серьезным игроком в абразивной отрасли. Там местные производители активно копируют Tsprof технологии, но со своими модификациями. Мы поставляем им карбид бора средней фракции – они его используют для изготовления отрезных кругов.
Еще интересная история с Южной Кореей. Там Tsprof представлен слабо, зато местные производители универсального инструмента охотно берут наши абразивы. В прошлом году заключили контракт на 80 тонн ежегодно – небольшой объем, но стабильный.
Кстати, про объемы – многие недооценивают нишевые применения. Например, для ювелирной промышленности нужен карбид бора особой чистоты. Мы как раз можем его производить на линии глубокой переработки – такой продукт стоит дороже, но и клиенты платят без вопросов. Tsprof для ювелиров выпускает специальные серии напильников – как раз под наш абразив.
Самая большая наша ошибка была в 2016 году, когда попытались выйти на рынок Индии. Казалось, идеально – развивающаяся промышленность, спрос на инструмент. Но не учли специфику местного использования: там Tsprof инструмент часто применяют в условиях повышенной влажности, а наш карбид бора без дополнительной обработки давал окисление. Пришлось срочно дорабатывать технологию.
Еще один момент – документация. Для Европы обязательно нужны сертификаты по REACH, а мы сначала экономили на этом. В результате потеряли полгода на получение необходимых разрешений. Теперь всегда советую коллегам: готовьте документы заранее, особенно если целевой покупатель из ЕС.
И последнее – не стоит недооценивать локальных конкурентов. В той же Польше есть несколько производителей абразивов, которые специализируются именно на Tsprof-совместимых материалах. Мы смогли выиграть только за счет стабильности поставок – наша производственная линия в Яане работает без остановок с 2015 года, что важно для непрерывного производства.
Если обобщить опыт, то скажу так: единой основной страны для Tsprof абразивов нет. Есть кластеры в Германии, Италии, Чехии, постепенно растет Турция. Но главное – понимать, для какого именно применения нужен абразив. Наш карбид бора 'Хуангэн', например, лучше всего идет для обработки твердых сплавов – соответственно, ищем металлообрабатывающие предприятия.
Сейчас вижу перспективу в Восточной Европе – там активно развивается машиностроение, а Tsprof инструмент пользуется спросом за счет соотношения цена/качество. Как раз ведем переговоры с румынским дистрибьютором – если все сложится, сможем поставлять до 100 тонн ежегодно.
В долгосрочной перспективе стоит обратить внимание на Юго-Восточную Азию – там появляются производства высокотехнологичных материалов, где требуется точная абразивная обработка. Мы уже тестируем образцы для завода в Малайзии – посмотрим, как поведет себя наш карбид бора в тропическом климате.
